策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」( 四 )_

这些痛点和偏好的变化，就可能代表着一个新的机会，甚至可以孕育出一个历史上从未出现过的新行业。
比如，前几年非常热门的共享单车、共享专车就是打车难这一个用户痛点，加上用户对移动互联网的偏好所催生的。
在移动互联网时代，非常强调客户体验为中心的经营理念，对客户使用场景的理解和把握是企业经营的核心客户分析可以从以下三个方面入手：
1）个性化需求
「以客户为中心」的个性化服务越来越受到重视，分析出客户的个性化需求，并对这种需求采取相应措施，同时分析不同客户对企业效益的不同影响，以便做出正确的决策。
真正了解客户的痛点需求，了解企业给客户能够带来哪些价值。
2）客户行为
通过客户分析，企业可以利用收集到的信息，跟踪并分析每一个客户的信息，不仅知道什么样的客户有什么样的需求，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。分清重点客户、战略客户。
3）客户忠诚度
客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。
维持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和埔强消费者的感情纽带，是企业之间新的竞争手段。
而巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竟争者看不到任何策略变化。
3. 看竞争对手看看你的左右，跟你竞争的人，尤其是那些决定了市场格局的主要玩家，他们在做什么；跟他们相比，我们强在哪，弱在哪？以此帮我们获得市场洞察。
通过对主要竞争对手的战略、业务设计（商业模式）、经营状况、竞争优势、资源投入、竞争策略等分析，识别竞争格局的演进，预判竞争态势变化。
内部资源能力分析是对公司的资源能力结合行业关键成功因素进行优势、劣势分析。
需要考虑的是在整体竞争格局里我们所处的位置，我们的长板是什么？我们的短板是什么？过去的成功是因为什么而成功？我们未来怎么才能继续成功？

文章插图
从这三个角度出发看到趋势，并且看到趋势背后带给我们的机会和威胁，之后才能叫有了洞察。
这些市场洞察最终要帮助我们进行市场的选择和策略的制定，SWOT 这个经典工具大家应该比较熟悉，它的纵轴是 O 和 T：