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策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」( 三 )


下面回顾整体，详细介绍一下市场洞察。
三、什么是市场洞察呢？战略意图中的愿景和目标能否实现，怎么实现，就需要从市场上去寻找依据；而市场洞察的缺失则会对业务设计产生负面影响，因为我们所采用的信息或者假设可能是有错误的，也可能是有瑕疵的。
市场洞察的目的就是分析和判断外部市场的动向和趋势，以及由此带来的机会和威胁，同时需要结合对自身能力的客观认识，就能够细分市场并且从中找到我们的目标市场。
市场洞察类似于传统战略规划模式中的内外部环境分析，其主要内容包含对宏观环境、行业趋势、客户、竞争对手、内部资源能力的分析。
建立市场洞察能力的目的是：

  • 清晰地知道未来的机遇和企业可能碰到的挑战和风险；
  • 理解和解释市场上正在发生什么；
  • 以及这些发生的改变对公司来说意味着什么；
  • 为后面的战略规划打下坚实基础。
就像《隆中对》中，诸葛亮帮助刘备定位的是荆州和益州，也就是在当前阶段可以去发力的目标市场。
市场洞察关注的是变化，即“价值转移”趋势，以及变化对业务设计的影响。
市场洞察需要对未来进行合理而大胆的假设，例如，丰田的规划中有未来 10 年、20 年、30 年社会老年化率、城市化率、各种疾病的影响、人均寿命、海平面升高多少等假设，并在此假设下分析对技术、客户、厂商的影响。
市场洞察可以从三个角度来获得：
1. 看宏观、看大势，包括整个宏观环境的大势和你所处行业的大势看大势的时候呢，有两件事最重要：

策略|从战略到执行：业务领先模型 BLM 战略篇「市场洞察」
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第一个是宏观大势，通过对宏观环境的变化分析，识别其对整个市场产生的影响。
宏观环境主要包括政治、经济、社会、科技、环境以及法律（含管制）等，通常使用的工具为 PESTEL：

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PESTEL 里边的 P 代表了 Politics，也就是政治环境，政治环境在很大程度上影响着各个行业，甚至每个人的生活；
E 代表了 Economics，比如，GDP 的增速、供给侧改革、产业结构调整、一带一路的战略等都会对行业的发展产生直接的影响；
S 代表 Society 是社会，例如，中国的人口流动就有一个非常明显的特征就是聚集效应，人口不断在向一些中心城市聚集。
此外也包括老龄化、二胎带来的影响，这些都让中国的社会结构产生了很大的变化，正是因为有了这些变化，社会的刚需也就随之发生了改变。
最后的 T 代表 Technology 指的是技术，未来对宏观市场环境产生最大影响的技术就是大数据和人工智能，它不仅对各行业的技术进步起作用，甚至影响了整个行业。
看大势的第二个方面，是什么呢？就是要看你所处的行业有哪些变化。
这些变化包括行业的价值链发生了什么变化？行业的高价值区是否已经不同？市场的规模和未来的增长预期又如何？这些分析必然会影响对行业机会和威胁的判断。
常用的行业分析工具为波特五力模型：

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2. 看客户，相对微观看客户呢，更多的是指对客户痛点的分析。
这方面要看的特别细，你今天在服务谁？他对你为什么满意，为什么不满意？你未来还有可能服务谁？他又有什么痛点？不论是现在还是潜在的客户，他们的偏好有什么变化？
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