药师帮的to B生意，命比药还苦 _互联网医疗

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11月28日，国内头部B2B医药电商——药师帮更新了在港交所递交的上市申请资料，距离资本又近了一步。
短短7年，药师帮便凭借着275亿元的GMV（商品交易总额规模）成为中国院外数字化医药产业服务平台的第一名，并获得了包括百度、阳光人寿、复星医药在内的各行业头部的认可与投资。
然而，快速积累业务规模的同时，药师帮巨额亏损一直未解决，主营毛利率也不太乐观。招股书显示，药师帮2019年、2020年及2021年销售费用分别为6.04亿元、7.26亿元及10.64亿元，基于对于大规模营销和广告的依赖，尚未盈利的药师帮在招股书中坦言，称未来亏损敞口将继续扩大，急需大量输血或许是药师帮上市的主要驱动力。
另一方面，将药品价格打下来努力讨好下游药店的药师帮，一直遭受着不少上游药企的抵制，公开信息显示，九州通、哈药集团、葵花药业等都曾发文控诉药师帮的不当行为。
此外，在引导互联网医疗市场稳健发展的政策面前，药师帮既想当裁判又想当选手，未来的路究竟该如何走呢？
医药流通第一股心有旁骛

面子松弛，里子焦虑，用来形容药师帮最为贴切不过。
根据招股书介绍，药师帮主要处于医药流通产业链中游，上游连接药企及药品经销商，下游连接药店与基层医疗机构。解读招股书，分析药师帮经营模式，可以总结为一句话——以互联网思维做药品批发。
药师帮最早为打通药品流通上下游，提供一个平台供药企及供销商为卖家，药店及中小医疗机构为买家来交易，以此收取佣金费用，在这一部分主要让利做规模积累；随后，获得医药资源后，药师帮推出自营业务，即自己采购医药销售给下游，获得销售收入。
再之后，拥有流量的药师帮开始变现，以流量作为优势提供服务，为上游药企提供数字化营销服务获得服务费；为下游医疗终端提供诊断设备，增加用户黏性并收取设备维修等费用。
根据弗若斯特沙利文数据，药师帮的GMV于2021年达到人民币275亿元，自2019年的年复合增长率为42.9% ，这两项数据在中国领先的院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。此外，截至2022年上半年，药师帮的月活跃卖家数量达30万个，与平台上交易的月平均可提供SKU数量超过310万个。
作为行业第一的药师帮，横跨互联网与医药行业，在这两个领域都受到了资本的青睐，公开资料显示，复星医药曾在A轮和B轮连续两次领投；雷军成立的顺为资本也曾领投其C轮融资；百度、阳光人寿保险参与对药师帮的8520万美元E2轮融资，二者均分别出资3000万美元。
这组足够光鲜的数据背后，是药师帮的苦心经营。
招股书显示， 2019年、2020年、2021年及2022年上半年，药师帮销售费用分别为6.04亿元、7.26亿元、10.64亿元及6.26亿元，三年半烧掉超过30亿元用于营销。
烧钱维持行业第一的用户规模背后，药师帮表面看起来营收在增长，实际亏损却在扩大。招股书显示， 2019年、2020年、2021年及2022年上半年，药师帮营业收入分别为32.51亿元、60.64亿元、100.94亿元及67.20亿元，同期亏损额为10.46亿元、5.72亿元、5.02亿元及6.44亿元。
具体到收入结构上，自营业务是贡献药师帮的主要业务，此部分业务贡献的营收占比从2019年的92.65%增长到2022年上半年的95.36% 。重要的是自营业务因低毛利率堪称“苦生意” ，招股书显示， 2019年、2020年、2021年及2022年上半年，自营业务毛利率分别为1.3%、5.1%、5.2%及5.9% 。
在招股书中，药师帮大方承认自身“对于大面积营销和广告的依赖”问题，同时，药师帮还介绍，自身的优势来源于规模和领先地位，随着规模的逐渐扩大，未来公司将依靠规模效应提高议价能力，达到盈利的目的，这一逻辑以互联网的思维来看似乎合情合理。
然而，同时具备医药基因的药师帮，并不能如此理想，因为问题已经出现了。
想讨好下游，却惹毛了上游

为了培养忠实的用户，药师帮将药品价格压到市面最低，而这一行为造成了药师帮与既存在合作关系，又存在竞争关系的上游药企关系紧张。