话术|“红娘”的秘密②丨卧底世纪佳缘:身份造假与销售话术( 三 )_

此外，三位红娘销售都自称已婚已育，丈夫是工程师或程序员。为何这么说?谢经理说的一句话道出了关键--“因为这种行业接触女性比较少，‘像我这样都能找到，你(指会员)条件那么好，一定能找到更好的对象。’”
虚拟的相亲对象
采访人员在世纪佳缘工作期间，门店要求销售红娘电销时以“9个步骤”，利用“夸”、“堵”、“戳”、“挖”四个手法来逐渐推进，引导会员到店购买套餐。
所谓“9个步骤”，就是在与会员的第一通电话“破冰”中，进行开场白、核实资料、询问单身原因等9个话术流程。顺利“走”一遍，需要20-25分钟。
“夸”，业内用语是“PMP”，也就是“拍马屁”的拼音缩写。顾名思义，就是要全方位吹嘘会员，拉近与对方的距离，便于核实资料，让其燃起脱单信心。采访人员所在门店及其他门店的工作区，不少间隔板上贴着星座表、属相图、年龄表，甚至还有称赞男女外形性格的常见“PMP”用语。某百合佳缘线下VIP服务中心工作区隔板上贴的常见“PMP”用词。

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某百合佳缘线下VIP服务中心工作区隔板上贴的常见“PMP”用词。
简单来说，如果用户上传了照片且相貌不错，就按照片来夸。如果相貌一般，就可以根据对方填写的年龄、工作、学历、收入等硬件条件来夸。如果两方面条件都不行，就夸性格好。如果用户既没有照片，硬件条件和性格也一般，就夸声音，或者笼统说，“我觉得你挺不错的。”
“堵”，指的是“堵路”，通过询问单身原因，让会员觉得很难靠自己找到合适的人选。“戳”就是“戳痛处”，以此提高用户的婚恋迫切度。比如，对大龄男女来说，生育问题和父母催婚，就是最主要的“痛点”。而“挖”，指的是初步挖掘会员的资产情况和择偶要求，判断其购买力，也为“上人选”做铺垫。
在盈利模式上，婚恋行业主要依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费。采访人员调查发现，世纪佳缘的线下门店内均有服务价格手册，“一对一服务套餐”价格主要分为5档--18800元、28800元、48800元、68800元和108800元，办理一单销售红娘可以获得10%到28%不等的提成，如果与会员的面谈阶段换了销售，则提成对半分。
除了前述话术套路，以一种“造梦”的方式，制造一个虚拟的“大众情人”作为相亲对象，让会员“入坑”，也是销售红娘的惯用套路。
虚拟的相亲对象，大致可以分为“模板”型和“经验”型两大类。
“模板”型人选，也就是纯粹的虚构人选，主要针对刚上岗、话术不熟练的“菜鸟”级销售。一位耿姓培训师建议，可以直接根据大众普遍审美和择偶倾向，提前准备2组大龄男女及离异男女的统一形象。在此基础上，根据用户提出的实际择偶情况，进行微调。
一般来说，男性的年龄可比女性稍长3-5岁，身高可设为178以上，年收入可设为女性的1.5倍。比如，“张小姐，28岁，身高162，本科学历，在校当老师，性格温柔，”就是一个普遍符合适婚男性要求的女性形象。
也有红娘销售向采访人员直言，更简单的方式，是根据后台CRM服务系统里该会员曾游览过的异性照片及个人情况描述，适当调整。
当销售的话术逐渐熟练后，可以在此模板基础上，增加一些更具画面感的描述，让这个虚拟相亲对象更为立体。还可以将用户场景化带入，营造两个人在一起的幸福画面，触发用户的买单冲动。
如“张先生，32岁，身高178，戴一副眼镜，气质有点像民谣歌手陈鸿宇，较为内敛。他从事量子工程，交大毕业，身边的女性比较少。他特别特别细心，知道我们红娘老师之前喉咙痛，特意带了两盒胖大海过来看她。他平时比较喜欢打篮球，拍照也很不错。如果你们在一起，双休日可以经常去上海周边玩，他给你拍拍照，两个人多开心……”