话术|“红娘”的秘密②丨卧底世纪佳缘:身份造假与销售话术( 四 )_

而“经验”型人选，指的是具有一定真实性的会员信息，来源方式可能是线下VIP付费会员、全国“俊才佳丽”非付费会员，也可能是仅仅和销售曾进行过一次深度沟通形成的用户画像，更有误导性。
“俊才佳丽”会员，主要指的是曾到过全国某一线下门店，身份、学历等证件经过所谓的核验后，因种种原因未买单的优质会员，多为俊男美女或有出众的条件，如身价不菲的企业高管等。在后台CRM系统有专门的资源库可察看，门店的销售经理也会根据需求，不定时分享一些会员资料。
门店员工也会成为“俊才佳丽”会员，被推荐给购买服务的付费会员。
长时间轮番营销
在前述培训中，陈姓培训师向学员介绍，会员第一次到店面谈，在所有电邀的话术流程基础上，增加了接待、情感分析、讲服务、报价、轮番缔结(注:指轮番要求会员付钱签单)这5个环节，共有14个步骤。若所有流程环节都顺利进行，至少需要“2-2.5个小时”。但她直言，每个会员性格不同，要做好持久战的准备，“3个小时，4个小时，都很正常。”短期培训课上，一培训师讲解5种主要性格分类，便于销售把握商谈节奏和风格。

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短期培训课上，一培训师讲解5种主要性格分类，便于销售把握商谈节奏和风格。
为了让销售快速判断会员性格，把握谈单方式和节奏，会员一到店，就会首先被要求填写一份基于“PDP性格自我测评”的心理测试。根据分数结果，将会员归为“老虎”型、“孔雀”型、“猫头鹰”型、 “考拉”型和“变色龙”型这五类。
简单来说，以结果为导向的“老虎” 型，注重实质报酬，可以直接抛出利益点，避免正面冲撞;“孔雀”型以女性为主，同理心强，容易为感性买单;“考拉”型会员忍耐度高，优柔寡断，可以轮番“逼单”;“猫头鹰” 型注重细节，会细抠合同条款等问题;而结合以上4种性格的“变色龙”型，适应性强，不易被看穿，最爱毁单或拖单。
将会员分类后，就进入了面谈的正式流程，但“报价”及“轮番缔结”是面谈耗时最久、也是最考验销售功力和演技的阶段。在培训中，耿姓讲师现场演绎与销售经理或其他同事打好招呼，如何用打电话的方式在会员面前演一出“独角戏”，“帮”其争取所谓的“重点会员”名额，突破会员最终的防线。
“好的销售，都是戏精。”在培训将结束时，一位讲师这样总结道。
而这样的花式“车轮战”营销策略，对于消费者来说苦不堪言。
11月初，湖南消费者赵女士向澎湃新闻反映，她于2021年9月中旬在长沙某世纪佳缘销售人员的劝诱下，签署了一份价值68800元的“婚保返还版”婚介服务合同。但令她失望的是，服务红娘提供可约见的男士，与所承诺的相差甚远。“要么胖，要么是眼睛很小，和一开始给我看的人选完全不一样。”赵女士称，当她向红娘销售反映这一情况，对方曾以“男士不在当地”、“年龄差距”等说辞敷衍了事。“他们把我们当成了‘韭菜’，能割一茬，就割一茬。”
赵女士回忆起当时到门店被轮番营销的场景:“从晚上6点半，一直把我‘关’到10点多。签了单才让走。我到最后头都晕了，被他们搞得筋疲力尽。”
在多个社交平台，也有不少用户发文描述曾被世纪佳缘销售人员关进“小黑屋”，轮番营销要求买单的经历。有人甚至称，“从上午10点进去，天黑才让出来。”
与采访人员同期参加培训的一位其他门店男销售称，2年前，他曾在当地的一家世纪佳缘线下门店购买了价值15800元左右的服务套餐。当场给他看了好几个漂亮女孩的照片，“不给细看，就远远的滑动给你看，让你心痒。”当时，销售红娘斩钉截铁地表示，“这样的女孩很多，包你满意。”