使用者|SaaS 增长新思路：如何让产品使用者成为你的销售？( 二 )_

因为他们真正地把我们这些使用者当成人来看，而不是老板自上而下决策机制里的木偶。
所以如果我们想让产品的使用者自发地成为我们的传播者，我们首先得让他们愉悦，接着要让他们感觉到幸福，最后我们还得让他们自豪。
三、用 To C 的方式来玩 To B SaaS 增长同样因为 SaaS 产品的决策者正在朝着产品真正的使用者转变，所以有意思的事情来了：
我们可以尝试用 To C 的方式来玩 To B SaaS 的增长。
以我们的 AfterShip 产品为例。
因为我们产品使用简单，客户很快就能感受到产品价值并且可以在线上自助下单，所以每天有大量的电商从业者来到我们的官网。
而我们可以通过把以下这个漏斗模型来把所有来到官网的客户全部框起来，然后进行后续的转化。

文章插图
我们内部有一个增长产品团队，他们每天干得很兴奋，因为他们可以跟玩 C 端一样尝试很多不同的玩法。
比如说探索怎么样让每一步的转化率变得更高？
我们做过的一个尝试是：
如果用户刚试用完且当天还没有订购，那么马上后台优惠券就会推过来了，要么在产品页面上给你推，要么通过邮件的方式给你推。
假设我们有一个 100 美金每月的套餐，那么我们会给客户推送一张 99 美金的优惠券，他只需要付 1 美金就能使用 1 个月了，这相当于用户既付出了成本，我们又拿到了他的更多信息。
除此之外，我们还做了很多其他的尝试。
我们都知道 SaaS 产品有一个很重要的指标是 LTV（Lifetime value，客户终身价值），以往的传统决策模型里，产品和研发这样的部门很难对后期的 LTV 有直接的促进（一开始提供良好的弹药是必须的)。
但在我们的增长模型里，我们可以做很多拉长 LTV 的事情。
比如说我们之前只提供月度套餐（Monthly Plan），只要客户选择了这个套餐，那么每个月的开始我们都会从他的信用卡里自动扣这笔钱。
虽然绝大多数的用户只要他开始付费了一年内都会留存下来，但是从收入这个角度来看我们要追求现金流，同时希望能把用户潜在的流失风险控制掉，所以我们又推出了年费套餐（Annually Plan），在用户选择这个套餐的当天，把这一年的钱都扣掉。

文章插图
但是我们该如何给年度套餐进行产品设计和定价，才能让更多的客户选择年度套餐呢？
原来的月度套餐是 $109/月，如果我们收他一年的钱就是 $109 * 12 = $1,308。
因为客户原来已经习惯了按月付费，并且页面一眼望过去 1,308 比 109 大这么多，所以大部分客户肯定会被吓跑。
为了提升客户选择年度套餐的转化率，我们首先是给了一定的折扣优惠，这相当于我们用 18% 的优惠去获取更大的 LTV，只要保证最终的结果是正的就行，优惠之后的价格大概是每年 1,108 美金。
如果只做到这一步肯定是不行的，因为页面的两个套餐其中一个展示 $109/月，另一个展示 $1,108/年。
虽然可以在页面上展示已优惠了 18%，但 $1,108 的价格还是会吓退一堆用户。
所以紧接着我们又找了一个锚点，把年度套餐客户要付的 $1,108 锚定到每个月上面，相当于是 $99/月，而月度套餐是 $109/月。
这时候对于客户来说，他最终看到的两个套餐一个是展示 $109/月的阅读套餐，另一个展示 $99/月的年度套餐，只是对于后者，我们会一次性扣掉一年的费用。
类似的案例还有很多，当你做的 SaaS 产品满足了「上手门槛极低」、「使用者可以很快感受到产品价值」、「支持线上客户自助订阅」这几个条件，并且有「一定的客户口碑」之后，你就可以实现快速增长，让产品的使用者成为你的销售。