2019年秋款上新时 ， 粉丝想要双面呢大衣、羽绒服 。 但小榴莲找遍了广州市场 ， 都感觉性价比不够高 ， “有些粉丝买起来会有压力” 。
广州壹马服装广场
广州的夏装面料供应链完备 ， 服装工厂集中 ， 位于产业带上游 。 但羊毛、羊绒、羽绒这类冬装 ， 广州市场上的产品并不占价格优势 。
于是她带着团队去了嘉兴濮院 ， 这里是中国最大的羊毛衫产业带 ， 遍地是工厂和作坊 ， 承包了全国70%的羊毛衫 。
小榴莲在直播羊绒大衣
在濮院羊毛衫交易市场 ， 小榴莲连播了十天 ， 每天播十几个小时 ， 每天能卖出几万件衣服 。 她越播越兴奋 ， 这里的羊毛大衣、羊毛衫款式太多了 ， 还标着她在广州时不敢想的价格 。
在广州的市场 ， 100%纯羊毛的羊毛衫 ， 打包价至少要300多元 。 但在濮院 ， 主播如果能将一件衣服卖上千件 ， 拿货价能压到150元左右 。 双面羊毛大衣 ， 在广州的拿货价至少是400元一件 ， 直播间的价格还会更高 ， 这对不少粉丝来说很有压力 。 但在濮院 ， 如果一件羊毛大衣能卖出上千件 ， 小榴莲能将价格砍到150元左右 。
虽然说款式不同 ， 价格差距也会不一样 ， 但总体来说 ， 一件同等质量的羊毛制品 ， 濮院的拿货价要比广州便宜200元左右 。
这样的价格差让小榴莲感到震惊 ， 她开始发掘其他的产业带 ， 目的是找到更多性价比的货源 ， 满足直播间的粉丝 。
南北货源差
陆康的机构签了几十个主播 ， 主播的定位大多偏高端 。 从他的角度来讲 ， 南北迁徙的模式 ， 一方面是为了满足不同消费层级的粉丝的需求 ， 另一方面 ， 作为直播机构 ， 他需要不断为主播提供有竞争力的货源 。
开始南北迁徙模式前 ， 陆康的主播常年驻扎在深圳 。 但每到冬天 ， 深圳的货源就开始短缺 ， “没多少卖羊毛的厂家 ， 很多当地人开的供应链像‘冬眠’一样 ， 有的甚至歇业了” 。 这迫使陆康带着主播往北走 ， 他手里的主播多 ， 体量大 ， 需要不断开拓产品和市场 ， 来扶持主播的成长 。
货源、价格 ， 是导致主播们常年迁徙的主要原因 。 尤其是疫情爆发后的这三年 ， 广东和浙江两地的服装产业 ， 呈现出更具差异化的特点 ， 让以货源为上的主播不得不南北奔走 。 “广州的档口老板都不敢囤货 ， 但我们是卖现货的 ， 所以有时候会受库存的限制 ， 不敢卖太多” 。
在广州海星直播机构创始人宋红霖看来 ， 不少主播选择南北迁徙 ， 或许还有一个原因 ， “直播圈越来越卷” 。
海星直播机构旗下的主播
他的机构起家于广州白马服饰城 ， 主要和服装供应链合作 ， 卖线下专柜品牌的中高端服装 。 几年前 ， 服装供应链帮主播找货的模式还比较新鲜 ， “属于刚起步的红利期” 。 货源找对了 ， 大家都能挣到钱 。
但饽饽变香了之后 ， 分食的人就多了 ， “大家都卷起来了” 。 广州供应链市场开始打起了价格战 ， 主播之间的竞争也趋向白热化 。 宋红霖开始带着主播去深圳、杭州等地 ， 寻找新的供应链、组货商 。
“现在 ， 杭州的供应链也‘卷’起来了” 。 但这是商业竞争中难以避免的问题 ， 参赛者越来越多 ， 输赢各凭本事 ， 货源质量是主播手里最有力的武器 ， 迁徙的队伍庞大之后 ， 竞争的赛场也跟着扩大了 。
“越卷越累”可能是每个主播的感受 。 守在广州的时候 ， 小榴莲时常感觉到心累 。 主播越来越多 ， 档口和价格都是透明的 ， 跳出“卷来卷去”的方式 ， 只有自己流动起来 。 “粉丝有需求 ， 主播不能只守着自己那块一亩三分地” 。
迁徙成为常态
这两年 ， 小榴莲的迁徙频率更高了 ， 她的大本营在广州 ， 但经常会有杭州、濮院的老板请她飞过去 ， 帮忙清库存 ， “那边档口的老板还是玩现货的 ， 每天大量上新 ， 每个月会准时清掉上个月的库存 。 ”
虽然说是清库存 ， 但这些衣服 ， 经过二道批发市场的十几天转场 ， 最终上架实体店的时间 ， 其实和直播间里“清库存”的时间相差无几 。
能用清货的价格 ， 拿到和专柜、实体店差不多时间上市的新款衣服 ， 对主播来说极具诱惑力 。
除了日常的清库存 ， 反季清仓正在被消费者广泛接受 。 “大家把钱包捂得越来越紧 ， 都喜欢夏天囤大衣、羽绒服” 。
