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候鸟般直播 ， 迁徙式清货 。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
几个小时前 ， 在广州还穿着短袖的小榴莲 ， 一到杭州 ， 就套上了毛衣 。 全国大部分地区开始降温 ， 她的粉丝 ， 也在群里喊着“多播一播杭州的羽绒服”、“没毛衣穿啦” 。
小榴莲是淘宝头部主播 ， 但她的直播间不在固定的机位里 ， 而是在全国各地的服装档口 。 去年一整年 ， 她在广东、浙江、江苏各个产业带间奔波 ， 为粉丝带去一手货源 。
淘宝主播“追着供应链跑”的现象 ， 这几年越来越普遍 。 服装圈里流行一句话：“春夏看广东 ， 秋冬看浙江 。 ”上半年 ， 是广州十三行、沙河等服装市场最热闹的时候 ， 主播聚集在档口 ， 每天疯狂上新；立秋之后 ， 他们又像候鸟迁徙一样 ， 飞往浙江 。 那里有价格更诱人的羽绒服、羊毛衫 。
这些常年迁徙的主播 ， 都拥有非常强的私域 ， 她们的背后 ， 是一群忠实的粉丝 。 而这些粉丝 ， 对主播的直播模式 ， 以及各地产业带都非常熟悉 ， 有时 ， 他们甚至能影响主播的行程 。
不再守着广州档口
每年3月—7月 ， 是春夏款服装上新的时间 。 这几个月 ， 小榴莲驻扎在广州的各个档口直播 。 等到立秋之后 ， 她就进入了“南北迁徙”的状态 。
8月后 ， 她每个月有两周时间在广州 ， 剩下半个月 ， 她有时候在杭州直播设计师服装；有时候在濮院播羊毛衫；有时候跑到海宁播皮草；有时候还会去平湖 ， 粉丝会点名要某某档口的羽绒服；有时候粉丝喊着宝宝没衣服穿了 ， 她就又出现在织里童装产业带 。
除此之外 ， 温州的皮鞋商贸城、义乌的小商品市场、江苏南通的床上用品产业带 ， 都时不时能见到小榴莲的身影 。
小榴莲出现在义乌北下朱
2019年 ， 她跳出广州档口 ， 开始在南北各地的产业带直播 。 三年时间 ， 她在濮院合作了3000多个档口 ， 平湖羽绒服档口的老板娘基本都认识她 ， 杭州意法服装市场的档口一到秋天 ， 就纷纷给她打电话 ， 预约直播的时间 。
在直播生态里 ， 这种流动式的直播越来越火 。
深圳直播机构“甜星”的联合创始人陆康回忆 ， 2018年 ， 有一批杭州的主播 ， 跑到深圳卖当地的高端时装 ， 卖了一阵子 ， 又回到了杭州 ， “这可能是最早一批南北迁徙的主播” 。
这些主播为深圳的直播机构 ， 提供了很好的点子 。 这年10月 ， 陆康到杭州去探路 。 他找到杭州当地的直播基地 ， 基地里一排排过去 ， 入目全是服装供应链 ， 这些服装资源 ， 能为陆康手里的几十个主播提供源源不断的款式 。
那之后 ， 陆康的主播里 ， 但凡拥有一定体量的 ， 都加入了“南北迁徙”队列 。 他将迁徙的思维延续到全品类 ， 除了各地的服装产业带 ， 主播会带粉丝逛遍各个城市的特色老字号 。 他还安排主播到美的总部 ， 带货家电产品 。
助农直播也是一大特色 ， 每年有很多时间 ， 主播的直播间都设在田间地头 ， 卖江西的脐橙、内蒙古的牛肉、甘肃的苹果……
小榴莲和陆康的直播机构 ， 都是各自定位领域里的佼佼者 。 他们的一举一动 ， 都是同行研究的素材 ， 这几年 ， 越来越多主播跳出原来的直播间 。 南北服装市场 ， 不再彼此隔着山河观望 。
南北价格差
第一次去濮院直播前 ， 小榴莲已经在广州的十三行、沙河档口直播了一年多 。 这年618大促后 ， 她的直播间稍稍有了起色 ， 从一场直播卖几百件衣服的小主播 ， 变成拥有8万粉丝 ， 一场直播卖5000多件衣服的腰部主播 。
粉丝量涨起来后 ， 小榴莲也感觉到 ， 尽管她每天上新几十件衣服 ， 但“还是缺货” 。
她在广州档口卖的是高性价比服装 ， 大多和工厂直接合作 ， 一件T恤能便宜到29元钱 。 小镇青年配一身冬装 ， 可能还不超过200元 。 这样便宜的价格 ， 养成了粉丝的高黏性 。
