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双11和双12 双12成交额

在第二次创业中 ， 他很清楚:“抄一个钱董琦是没有前途的 ， 真正有前途的是超越钱董琦 。”
《中国企业家》采访人员刘哲明
编辑李伟
图片来源:受访者
2013年的一天 ， 红杉资本全球管理合伙人沈南鹏南下苏州 。在石湖西路108号科沃斯总部 ， 他向科沃斯董事长钱坦言 ， 希望买一些“老股” 。
很少有企业会拒绝红杉 ， 但钱很犹豫 ， 因为科沃斯不缺钱 。
1998年 ， 钱创办了太一凯电器(苏州)有限公司(TEK) ， 专注于真空产品的OEM 。2006年 ， 公司更名为“科沃斯” ， 专注于海外和在线分销 。从某种程度上来说 ， 科沃斯并不是一家新企业 ， 无论是营收规模还是品牌影响力 ， 科沃斯都默默无闻 。
然而 ， 投资者的嗅觉总是先于市场 。这个尚未证明自己的新品牌已经吸引了IDG、红杉和软银的注意 。为了促成这笔交易 ， IDG还拿出了厚厚的一叠研究报告 。
当时虽然处于成长期 ， 投入巨大 ， 但科沃斯原来的代工业务一直是盈利的 ， 利润从未出现过亏损 。董琦一直在想:“资本除了钱还能给科沃斯带来什么？”
几经犹豫 ， 2014年初 ， 科沃斯终于接受了IDG的2000万美元 ， 出售了9.12%的股份 ， 后来又拒绝了软银和红杉 。
在接受《中国企业家》专访时 ， 钱说:“我直到今天才知道红杉(到这种程度) 。如果沈南鹏今天提出要求 ， 我可以卖给他一些‘旧股票’ 。”然而 ， 此时红杉中国却选择了投资同轨的后起之秀 。
2018年5月 ， 科沃斯在上交所上市 ， 成为“第一家家庭服务机器人” 。这2000万美元的投资给IDG带来了近5倍的回报 ， 按照科沃斯目前的市值计算 ， 浮盈已经超过40倍 。然而 ， 在高收益的背后 ， 科沃斯的股价犹如过山车 。
上市后 ， 科沃斯的股票涨跌了好几天 ， 一时间没有什么区别 。但从2019年4月开始 ， 一路下跌 ， 2020年4月28日达到最低点17.9元/股 。探底后 ， 2021年4月底 ， 科沃斯股价最高价为172.1元/股 ， 相差十倍 。
钱奇毫不避讳地谈到科沃斯的股价:“股价是多种原因共同作用的结果 。”而其中一个原因就是钱本人 。
2018年 ， 科沃斯上市后 ， 钱董琦突然交出了儿子钱诚 。然而 ， 这种转变并不是因为钱想退休 。令人惊讶的是 ， 在60岁时 ， 他转身将集团的另一个品牌“TEK”升级为新品牌“田可” ， 开始了他的第二次创业 。
更有甚者 ， 无论是对内还是对外 ， 钱此举都遭到了质疑:如何保证科沃斯在极移后的稳定性？有必要做一个新品牌吗？你能做到吗？作为上市公司 ， 财务考虑落在科沃斯身上 。新品牌的初期投资预算从哪里来？
【双11和双12 双12成交额】两年后 ， 科沃斯用一份年报回答了问题:2020年全年实现营业收入72.34亿元 ， 同比增长36.17%；归属于上市公司股东的净利润6.41亿元 ， 同比增长431.22% 。董琦坚持要做的“田可”也开始成长 。报告期内 ， 田可品牌营收12.59亿元 ， 同比增长361.64% ， 营收占比提升至17.41% 。
经过20多年的创业 ， 钱带领科沃斯从代工到品牌 ， 从国内到海外 。在第二次创业中 ， 他很清楚:“抄一个钱董琦是没有前途的 ， 真正有前途的是超越钱董琦 。”
品牌走过的弯路“科沃斯走了太多弯路 。”钱琦坦言告诉《中国企业家》:“我带着大家从贴牌做一个品牌 ， 经历了整个过程 。如果不走完整个流程去做一个新品牌 ， 你的信心和意志力可能会有偏差 。”
科沃斯最艰难的时刻之一是从吸尘器到扫地机器人的转型 。当时科沃斯已经打通了渠道 ， 在吸尘器上积累了多年的代工经验 。这种转型让钱面临着“经销商不认可 ， 渠道不认可 ， 团队不认可 ， 大家都不认可”的窘境 。
今天 ， 这种不赞同在田可建国初期再次出现 。
当时有高管反对甚至离职；此外 ， 管理层明确询问Tim是否可以动用上市公司的钱；员工们也不理解钱的决定 。蒂姆独立后 ， 尝试了很多产品 ， 除了现在流行的“洗衣机” ， 还有发梳、智能料理机等等 。私下有员工吐槽:“一个品牌做成了这样 ， 最后不还是有大量客户没有代工吗？投入这么大 ， 每天接一点单 。”
田可饱受内外质疑 ， 而科沃斯也受到了市场的质疑 。剥离原有ODM代工业务 ， 需要壮士断腕的决心 。决策和战略调整在一定程度上造成了科沃斯2019年的业绩下滑 。2019年 ， 其净利润为1.21亿元 ， 上年为4.85亿 。
面对不认可 ， 钱像一个严厉的家长 ， 只能更加努力地去证明 。“我告诉你 ， 不管多委屈 ， 不管多难受 ， 你都只能自己咽下去 。当你能把头伸出水面 ， 健康地游泳时 ， 自然会有海浪来帮助你 。如果没有 ， 那就是我没有练好内功 。一个品牌能不能做成 ， 取决于自己 ， 而不是别人 。”
最“委屈”的是田可的电子商务部门 。每周三下午两点 ， 四五十把椅子让原本空的会议室显得局促 。钱将亲自听取每一个小SKU和每一个网络销售平台的业绩数据汇报 。两年来 ， 这一直是他的日程表 。在两个小时里 ， 气氛总会有些紧张 ， 因为这是钱为数不多的会骂人的时候 。
有同事反映 ， 一个品牌做了什么 ， 添科也要做 。这触动了钱的“雷区” ， 他不喜欢这种盲目的攀比 。“想想你背后为什么这么做 ， 这和我们的区别在哪里？我们怎么做 ， 我们就能做得更好 ， 而不是说谁做的 ， 我们就去做 。”批评 ， 他认为“核心是让大家学会解决问题” 。
钱起平日里不爱说话重 ， 笑起来爽朗 。虽然年过六旬 ， 但他热衷健身 ， 偏爱牛仔裤和运动鞋 。他钢琴弹得很好 ， 与蒂姆·科的代言人钟汉良一起演奏 ， 并在公司组建了一个乐队 ， 在那里担任吉他手 。他经常在直播里做饭 ， 最拿手的菜是葱烧鲫鱼 。这样的老板突然严厉起来 ， 可能比他平时“板着脸”的老板更可怕 。
钱奇透露 ， 之所以触动他的“雷区” ， 从大的方面来说 ， 这样的说法说明员工在核心问题上犯了一个错误——不明白“品牌”是什么 。
“什么是品牌 ， 需要真正理解 。”钱奇说 ， “品牌代表在消费者心中知道你是谁 ， 你为什么要和品牌发生交换关系 ， 你为什么要继续接受你的服务 ， 这些问题都要由消费者来回答 。当你的问题的答案最终确立了 ， 品牌也就最终确立了 。除此之外 ， 都是浮云 。\"
为了了解上线之初消费者的反馈 ， 钱会去全网渠道找用户反馈 ， 差评一条一条看 。
唐基坦承 ， 在科沃斯成立初期 ， 他在品牌理解上犯过错误 。一开始我以为广告等于品牌 ， 后来我以为渠道等于品牌 ， 我找了个“操盘手” 。出货量、渠道占有率等业绩指标考核一一通过 ， 货送到了 ， 钱也退了 。但是接下来的一两年 ， 我突然发现 ， 货都在经销商或者渠道手里 ， 很少到消费者手里 。
种种弯路让科沃斯在成立5年后就实现了盈利 。有了过去的经验 ， 田可在两年内实现了盈利 。
决定性的比赛天气晴朗时 ， 科沃斯新总部大楼的灰色外墙能折射出耀眼的阳光 。熙熙攘攘的“创意机器人科技馆”陈列着来自英国和法国的各类机器人 ， 并配有专门的讲解团队 。门票是100元 。
20多分钟车程 ， 是科沃斯第一条生产线 ， 曾是科沃斯总部 。旧铁门上 ， 挂着一条蓝色的招聘横幅 。大门旁边的车棚停满了电动车和自行车 。这是田可的总部 。
钱琪每天往返于这两个地方 。不算远 ， 但是差距不小:“科沃斯已经成了 ， 搬到一个新的地方太辉煌了 。这个地方关门了 ， 从心底里 ， 我是不情愿的 。不仅很多老员工在这里度过了20多年 ， 他们的孩子也跟着我们 ， 背后是家庭 。”
成立之初 ， 科沃斯就在讲一个关于代工的故事 。但越接近这个目标 ， 越需要回答原主机厂的剩余产能该何去何从 。
科沃斯代表“扫地机器人” 。当科沃斯品牌收入在2015年占集团收入的51%以上时 ， 集团高端吸尘器品牌TEK的在线销售却乏善可陈 。2017年 ， TEK再次遭遇挫折 。戴森发布无线吸尘器V8后不久 ， 原本试图占领高端无线吸尘器市场的TEK被打了个措手不及 ， 被迫大幅降低产品定价 。
钱琦回顾了自己当时决心放下科沃斯 ， 将“TEK”升级为“田可”的原因:除了对工厂的感情 ， 还有消费升级的机会 ， 真正交班的儿子 ， 等等 。“这真的是一个非常理性的思考过程 。这项业务将很难建立 。打什么样的仗 ， 打什么牌 ， 是综合考虑的 。”
“打牌”并不总是正确的 ， 钱董琦说:“我们也有许多失败 ， 包括对戴森 。”

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