你知道什么是魔法数字吗？在运营中它发挥着怎样的功效？我们跟着作者一起来认识一下它 ， 并了解一下如何通过数据分析找到它 ， 以便帮助我们更好地运营 。
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花里胡哨的新词 ， 经常给同学们带来困扰 。
用户增长概念火了以后 ， 随之而来的一个魔法数字 ， 就搞糊涂了很多人 。还闹出很多笑话 ， 比如下边这个 。
请听题：
某互联网公司toB业务的销售运营 ， 发现了一个魔法数字：只要销售们打电话100次以上 ， 通话100分钟以上 ， 成交率就会明显飙升（如下图） ， 于是销售运营制定了双100任务 ， 要求人人每天达到这两个指标 ， 还在电话间挂上了“只要没打死 ， 就往死里打”的大标语 。
结果搞得销售们叫苦连天 ， 疯狂加班 ， 还屁业绩没有 ， 离职率也上去了 。现在请数据分析师找找原因 。
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一、魔法数字的最初含义
魔法数字最初仅仅是用户留存分析中的一种方法：找到影响用户留存的最关键变量 ， 之后改善这个变量的数值 ， 从而达到改善留存的目的 。
比如我们发现：一周内点击分享5次及以上的用户 ， 留存率明显高出30% ， 所以我们就定5次为魔法数字 ， 然后想办法让用户多分享 。
具体操作分4步：
- 列出可采集数据的用户行为
- 分析行为与留存率关系 ， 找出高度相关行为
- 剔除其中不适合业务做改善的行为
- 得出适合做改善行为的魔法数字
可就像找关键指标被叫做“北极星指标”一样 ， 互联网行业就是爱造新词 ， 关键因素就被称做“魔法数字”了 。
可如同所有新词一样 ， 很快魔法数字的说法就被滥用 ， 于是有了开篇的问题 。光抱怨没有用 ， 我们一起看看这个问题是怎么来的 。
二、魔法数字的错误做法
最大的错误 ， 就是很多同学把结果当过程 ， 以为只要找到一个有明显差异的分组 ， 就算找到（如下图）：
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这样做 ， 犯了一个统计学上基本错误：把相关当因果 。就如同开篇的问题一样 ， 看似拨打100次以上 ， 有效通话100分钟以上的人业绩好 ， 可反问一下：
- 是不是因为客户本身愿意聊 ， 所以才能聊到100分钟呢？
- 是不是因为他原本的客户就多 ， 所以才需要打100次呢？
- 是不是达成100次条件的 ， 每个月就不是同一个人呢？
而不是因为他聊得久 ， 所以客户才愿意跟他签约 。这里需要有更科学的方法 ， 全面分析“到底是什么让业务员优秀” 。而不是简单地做个分组对比了事 。
三、找魔法数字的正确姿势
【error是什么：魔法数字的正确姿势】首先思考下：开头的题目是什么类型？
找魔法数据的本质 ， 是找到驱动用户/业务的关键因素 。因此想解开头的题目 ， 得先弄清楚：为啥有的销售好 ， 有的销售差 。
因此这个题目选C 。弄清了原因 ， 才找能关键行动；弄清了行动 ， 才知道用什么数字来衡量 ， 这才是真正魔法数字 。按这样的顺序操作 ， 才不至于陷入“就数论数 ， 因果倒置”的错误里 。
特别要注意 ， 互联网toB业务的销售有其特殊性：
- toB业务人际关系很重要 ， 自带资源多的销售就是签约多 。
- toB业务高度依赖个人能力 ， 因此有可能有成功的不传秘方 。
- toB业务的客户有采购周期 ， 因此可能有销售的旺季/淡季 。
- toB业务陌生拜访成交率天生低 ， 销售们有可能是纯碰运气 。
客观分析销售业务成功因素 ， 试图区分运气、资源、季节性等原因 ， 才是正道（如下图）：
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这五种情况里 ， 情况1还需要进一步区分：到底是能力还是背景 。或者背景起到多大作用 。这导致的策略方向会完全不一样：如果背景特别重要 ， 那么就干脆招有背景的人；如果有明显待改进的行为 ， 就努力培养这种行为 。
想梳理清楚 ， 先看背景、再看行为会更好 。因为销售的行为采集比较难 ， 不见得能采集到完整行为 ， 特别是话术、技巧、语气这种不可量化的因素 。但背景信息有简历 ， 有很多结构化数据做分析（如下图） 。
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就像科比可以早上4点起来练球 ， 但早上4点起来练球并不能让你成为科比一样 。脱离行为组合 ， 单纯地抓某一两个动作 ， 并不能让普通人达到优秀者的水平 。
当然更蠢的做法 ， 是把不同优秀者的行为拼接到一个人身上 ， 是滴 ， 就是我们家老妈子干的事：你咋不像A那样勤奋 ， 你咋不像B那样爱运动 ， 你咋不像C英语讲那么溜……这么干简直能把人气死 。
所以分析行为的时候 ， 不要拿每一个指标与结果做交叉 ， 而是先找到标杆 ， 再拆解标杆的行为 ， 总结出一些规律 ， 再拿着标杆的行为与普通人做对比 。这样才更容易看到差距 ， 找到一套可复制的打法（如下图）：
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四、从魔法数字到行动策略
经过数据分析 ， 我们摸清了销售成功的原因 。基于数据 ， 会衍生出四种基本策略：
- 行为培养型：找到影响成单的关键行为 ， 提升关键行为 。
- 人才引进型：直接找有天生资源的销售 ， 榨干了就换人 。
- 季节加码型：提前预备人力 ， 在采购季来临之时狂轰烂炸 。
- 人海战术型：所谓“卖报童效应” ， 多点人 ， 多干点 。
比如：
- 成交五步法：先说A话术 ， 再说B话术
- 开门七件事：日工作计划、目标、名单准备
- 五做五不做：坚决避免的5种错误
- 二七一十四：2次沟通率 ， 7个切入点 ， 14分钟介绍
把这些行为、话术、技巧提炼出来 ， 就是数据分析提升业绩的最好办法 。
拒绝傻憨憨地打鸡血 ， 才是数据分析师的贡献 。至于名字是魔法数字还是关键因素 ， 大家爱听啥就听啥好了 ， 哈哈 。
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