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图片来源@视觉中国
文 | 光子星球，作者 | 张进，编辑 | 吴先之
上个月，一华为云代理商公司开始裁员，负责人李洪称公司一直不盈利，明年1月就是代理合同到期时间，公司准备退代，不再担任华为云的一级代理商。
位处杭州，在阿里的老家，一位华为云内部人士告诉光子星球，为了抢市场，华为云一共招了八个一级代理商，负责杭州地区的市场推广。
李洪所在公司也是其中一家。该公司隶属于一家大型金融贷款集团公司，因为看到云计算风口，相关负责人专门成立了这家云计算服务代理商公司。招了二十多个销售人员，每个销售人员每天约有100个电话要打，都是给各个企业负责人推荐华为云。
“市场接受度不高，每次打过去电话，都说已经在用阿里云的产品了。”李洪说，公司成立了不到一年，早已经撑不下去了，当初为了成为华为云的一级代理商，公司自己“刷”了80万的业绩，一直没卖出去，如今没赚钱，反而亏了不少，濒临破产。
时间临近下一次评级，代理商没达到销售业绩就会被降级，各方压力下，公司看不到“钱”途，只好退代。
各云计算厂商为了抢占市场，招了很多代理商，一级、二级，全国各地都有。在这些代理商的实战经验中，我们能窥见大热的云计算市场竞争态势如何。
被收割的代理商代理商分销成为各云计算厂商扩大市场的主要手段。
代理商分销靠的是赚取差价，等产品卖出去了，就可以拿到佣金，卖出去多少，拿多少比例佣金。代理商负责帮云厂商推广用户和订单，然后云厂商分佣金给代理商。
为了激励代理商，云厂商们按照不同业绩结果给代理商们设置了不同的等级，华为云的一级代理商有四个等级，返佣比例分别是25%、30%、35%、40%，相当于最高等级代理商卖出一万元的产品，华为云给出4000元的佣金。与之对比，阿里云有金牌代理，银牌代理，铜牌代理，普通代理，而阿里云的返佣点则没有这么高，在20%-30%之间。腾讯云也有类似的代理商分销机制。
同时，华为云与阿里云的规定不同，在官网订购服务的客户，华为云代理商是不能去撬的，但是阿里云不管这些，代理商也可以去做，因为代理商有返佣，价格会更便宜，这让官网订购的客户更愿意在代理商这里购买，反正都是阿里云的产品。
“后入场的华为云为了快速抢占市场，设置的返佣点以及合作的代理商都比阿里云多。”华为云内部人士告诉光子星球。
每家云代理商都要背业绩，担任华为云的一级代理商，初级要求三个月累计要达到80万业绩，最高的一年要求2000万。如果业绩未达到要求，等级便会下降，随之佣金返点也会降低。
随着市场竞争愈发激烈，价格战甚嚣。代理商之间为了争夺客户，将厂商给的返佣点，按自己的最高底线再返给客户，例如，华为云给到代理商25%，代理商可以在0-25%区间返点，也就是给客户一个折扣。“有的代理商为了抢客户，可以将厂商给的返佣点全部给到客户，宁愿自己不赚钱，只为了后面续费。”代理商王源称。
某阿里云代理商公司一位销售人员称，他遇到一个客户，同时有华为云、腾讯云三家在跟，每个代理商都给了不同程度的返点折扣，“代理商折扣放完了，只有找云厂商了，云厂商只要知道这个项目有其他厂商在跟，就会再核算一遍利润，只要还有利润就会给更高的返点去抢客户，这一行价格战太常见了”。
云计算产品是一种租用服务，按照租用时长收费，这次拿下一个客户，后面这个客户有可能变成长期客户，买更多产品，每年都续租，代理商的佣金也会更多，这也是为什么各云厂商前期疯狂抢占市场的原因。
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