wor|如何避免B端产品失败( 五 )_

这个时候如果不对产品进行调整，产品团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。
在推广的过程中，要不断研究市场，与目标客户打交道，了解客户真正的需求，了解客户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。就像上文介绍的通过推广和客户形成互动，找到产品这个“桶”在哪块地方漏水。
To B与To C相比最大的区别就是很难依靠产品自身驱动业务发展，C端用户关注体验，带有自传播的属性，很多用户会跟风体验，但是这种事情大概率是不会发生在B端的产品上。
当然是有例外的，Zoom的成功能让B端从业者学到一些东西，Zoom是硅谷一家提供视频会议SaaS产品的科技公司。Zoom的价值主张是“让Zoom会议比面对面会议更好”，他们的平台是一个视频优先的沟通工具产品，包括视频、IM、内容分享。
下面来看一下Zoom的发展历程。

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Zoom的发展历程
作为一个To B公司，Zoom有它自己独特的方式推向市场方式。
跟传统的企业应用不同，Zoom利用终端用户进行病毒式传播，首先给终端用户特别好的使用体验，让他们不断地进行传播，而会议软件本身就自带了病毒传播的属性，因为用户会不断地邀请其他用户参加会议，通过用户自助购买、销售人员、代理或合作伙伴进行销售，这种方式让他们的销售转化非常高效和节约，有55%的大客户（年付费超过10万美元的）用了起码一次免费的会议后再被转化为收费用户的。
可以看到Zoom不仅仅是B端产品，还有很强的C端属性，如果团队的产品具备C端属性可以从Zoom身上学到很多东西，如果产品不具备C端属性，可能并不适合。
举个例子，接触过销售的同学应该很清楚，销售很不喜欢把自己的客户和别人共享，但是公司一般会通过CRM系统去进行客户管理，强制让销售人员共享客户。
所以，CRM系统一般就不具备C端属性，它主要还是给公司带来的价值，寄希望于产品在普通销售用户中产生裂变是很不切实际的。
Zoom的模式其实不适用于大多数B端产品。B端产品具有长研发周期的特性，所以在业务转向B端的初期，销售推广能力的建设是极其重要的，只有让产品走出去了，才能发现更多的可能。
4. 盈利模式盈利模式就是要知道主要成本项是什么，收入来源是什么，收入减掉成本项能不能盈利。C端产品大部分是下载和使用均免费，然后通过其他方面去盈利。
B端生意是指公司的商业变现依赖与企业或组织的直接交易。B盈利模式根据传统企业软件和以SaaS为代表的B端产品的有所不同。
21世纪初互联网刚普及时，一些大企业已经开始有ERP等服务的需求，To B市场主要是传统企业软件的天下。因为那时市场上软件开发商不是很多，To B产品处于卖方市场。
To B产品主要服务于大企业客户，通过与顶级的合作伙伴合作，推出顶级的产品，提供一整套软硬件解决方案，并进行深度服务，一次性收取高昂的软硬件费用，并且每年加收不少服务费。
大企业客户对于价值比较敏感，价格的敏感程度相对比较低，需求价格弹性小，可以接受较高的品牌溢价。那时候当时大企业客户的数量比较少，B端企业为了生存，除收取软件费用外，还会额外收取年度服务费，以维持稳定的现金流。
企业购买了产品，一般还要雇用相关的IT管理维护人员，付出了不少沉没成本。为了不让之前的花费泡汤，一般都是不断和To B企业合作下去，付出了更多的费用。这个思维其实是不太正确的，出现问题要及时止损，不需要考虑之前投入的沉没成本。