拼多多|万字长文——关于平台电商生态建设_

编辑导语：在电商平台中，驱动消费者持续购买的动力一般有两点，一个是商品品类丰富度，另一个就是服务体验，要同时做到这两者是非常难的。对于一个大的平台来说，他不可能亲自去管理这么多的商品并保证服务，所以就有了引入商家入驻的模式，由商家去管理自己的商品并提供相应的服务，即让商家参与运营。这种平台化是电商发展的必要历程，也是一个电商平台做大规模的必须步骤，平台需要把管理职责去中心化，交给商家运营，而平台进行规则管理和流量分发。本文我们就来看看如何设计商家体系。一起来看看吧。

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一、理解不同视角的商家体系1. 平台&商家&客户我们前面谈到了，平台中的商家在一个平台中是非常重要的角色，这一章节我们来看看商家在整个平台体系中的位置与意义，从不同的视角去理解不同角度的商家体系。
在我们的平台中有三个角色：平台、商家、客户。
我们要构建平台生态其实就是为了解决各个角色之间的关系。
首先我们来看看平台和商家的关系。平台为商家提供销售渠道，包括场所与流量，并且监管商家服务质量，在用户发起投诉时来进行仲裁。
商家为平台提供品类销售服务，平台是不直接提供商品或者参与运营的，所以平台和商家是互惠共赢的关系。
接着是平台和客户的关系，客户是平台的核心资源，平台需要维护客户留存，比如各种线上线下的广告、组织拉新/促活活动等。
平台负责扩充客户规模和质量。
平台保证客户享受优质的销售服务，保证进入平台的商家能够买到他想要买的东西、尽快收到货物、享受优质的售后服务。
最后是商家和客户的关系，商家是客户购买体验的直接负责方，客户在平台上都是直接和商家进行沟通与交流。
商家为客户提供售前售中售后服务。
客户是商家的销售对象、盈利关键，商家只有服务好了客户才能实现销售盈利的目的。

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从上面的分析中，我们知道了平台、商家、客户三者之间的关系，只有不断深入理解这三者的关系，我们设计出的产品才可能是有价值的。
比如在设计店铺主页时，我们需要思考顾客关注什么？商家怎么把顾客关注的点更好地展示给顾客？
因此我们需要一些装修、运营组件，设计首页的一些个性化配置等。
2. 平台模式上面我们探讨了平台体系中三种角色之间的关系，接下来我们看看平台模式对于商家体系的影响。不同的平台模式会建设不同的商家体系，比如天猫/京东/拼多多这种平台型的电商，提供的是全品类的商品服务。
比如得物/宝宝树这种垂直性的电商平台，专注于提供某一品类的商品。
比如多多买菜/橙心优选这种社区团购性的电商，提供的商品主要是日常生活用品。还有其他不同类型的平台电商模式。
不同的平台提供的服务不同，需要的商家当然也是会有差异的。
（1）作为平台，第一个要思考的问题是：我的模式是否需要商家
具体细分下来平台首先需要思考我的商品从哪里来，如果是自营模式那就不需要商家，如果是第三方商家提供那就需要商家的入驻。
然后是品类策略的选择，是全品类策略，还是先垂直品类起量再扩充品类，比如拼多多就是先从食品类目开始做再慢慢扩充至全品类的，以及想扩到什么规模。
最后，如果要做某一个品类，平台需要思考其是否有相应量级SKU的管理能力：是否有人力去管理对应的商品价格、促销活动、销售订单，以及对应的供应链能力：是否能找到对应的供应商、能否解决物流能力、采购成本是否够低。