s008 SaaS 十面埋伏之二：标准化_清华|数据流通|b轮融资|联想

编辑导语：SaaS产品的标准化指多个方面，包括产品功能、销售流程等，而标准化问题是影响国内SaaS企业盈利的重要因素，这其中又隐藏着什么现象？本篇文章里，作者就国内SaaS企业所面临的标准化问题进行了一番探讨，一起来看一下。

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前文提到 SaaS 面临的业务问题危中有机，盘面逐渐好转。今天来聊聊老大难的标准化问题。
如果业务问题是 0-1 的问题，标准化就是 1-10 的问题。标准化问题导致了国内 SaaS 企业普遍盈利困难、估值偏低、行业狭窄、影响力有限。找钱、找人的时候讲的故事都很骨感，往往空有对标和理念，但没有好的数据跑出来。
换句话说，如果有某个领域的业务价值明显，且标准化程度高，如果这里还没塞满对手的话，可能到 B 轮前都是一马平川。
但很明显，我们并没看到那么多平川。
一、客户决策路径不标准首先需要指出，标准化不只单指产品功能，还包括售前和销售流程。
对行业缺乏基础认识的大客户，在严重缺乏生态和可信内容的情况下，售前客户决策往往像是老太太逛街，一步三摇，似是通过这种方式反复验证厂商诚意和信誉，筛掉不愿重度投入的厂商。但羊毛出在羊身上，每家厂商都有一笔明账要算：花在非业务售前精力过大，必然会在产品和交付质量上找回平衡。
按现在的情况，每个大客户密集跟进几个月实属正常。一款产品开发出来十几个人月，但想卖给 10 家大客户的售前人力成本可能就已经不止这个数了。负责人可以简单算算账，看平均花在售前阶段的大客户成本是否超出预期。
SaaS 在追求高速增长的过程中，有选择性地放弃利润，投入巨量资源进行营销，中短期只冲活跃和营收，这是国际常见的增长策略。
但若没有高增长，那就不得不退回到精益求精的赛场上。售前成本降低 10%，转化漏斗每个环节增加个 5%，都可以带来明显的竞争优势。这些优势会逐渐体现在产品和服务质量上，形成正向口碑。当然，个别靠三五个大客户养活的厂商不在此列。
决策路径中，有很多就是天然非标的部分。这件事找谁管用、打通哪个环节才能推进、关键人的个人状况、不同企业的流程等等，永远都会需要人去推进研究。
但这无法构成不去努力标准化的理由。在力所能及的范围。如果客户想买产品，我们是不是做了足够多的功课，让客户可以在触手可及的地方，摆放好了他们需要的内容，让客户尽快理解和上手？
这不仅是指白皮书、功能清单、介绍 PPT、Demo 或 POC 这些售前材料的点上要形成足够的标准和规范，同样应该在链上、面上提供可信氛围与优质材料，帮助客户快速理解这个行业、快速认识到你的服务是否是最适合的。
不要担心短线放弃一些本不在目标中的机会，短期做了收入，却把精气神做散了，这笔账很难算。
二、割裂的市场绝大部分中国人都有同样的语言，都有同样的文化和相似的观念，但企业软件领域却很少能出现打穿一切障碍、通用性很强的产品来。中国市场的割裂程度远比有多个不同人种的美国要严重太多，原因纷杂难以描述周全，以下列几点最明显、影响最大。
1. 发展阶段不同这点很重要，但经常被忽略。
从发达的一线城市到偏远军区，中国大陆上存在巨大发展阶段差异，导致不同阶段的主体经营业务逻辑迥乎不同，对软件系统的依赖性、依赖点都不在一个层面。为新疆建设兵团提供服务的方式与为上海国际品牌提供方案的思路完全不同，但两者均有足够的市场体量养活上下游众多 IT 企业，互相无需知道对方存在。