|绑定薇娅李佳琦，不灵了( 三 )
而且 ， 在他们的门外 ， 还有众多的新消费品牌正排着长队 。
直播电商行业人士刘佳向开菠萝财经分析 ， 品牌们争着抢着绑定大主播 ， 目的不尽相同 。 “有的是正常卖 ， 怎么也卖不动 ， 只能找他俩；有的是对自己产品有信心 ， 指望主播带出名后有复购；还有的是品类总需求有限 ， 竞争对手上了 ， 自己只能跟着上 。 ”
“当然也不乏一些前期靠运营包装出来的品牌 ， 就是以上大主播直播间卖爆为最终目标 ， 来收割消费者的 。 ”他补充道 。
绑定大主播 ， 不是一门好生意？
很长一段时间 ， 绑定薇娅李佳琦 ， 被认为是新消费品牌营销方法论里最重要的一环——“5000篇小红书+2000篇知乎问答+薇娅李佳琦带货=一个新品牌” 。
在这样的流量打法里 ， “薇娅李佳琦”既等于实实在在的销量 ， 也等于信任背书 ， 还能给品牌带来巨大的流量曝光和第一波用户 ， 乃至有品牌指望借此完成流量转化、实现复购 。
如今 ， 看到一众“播品牌”不同的境遇 ， 品牌眼中的超级主播也开始祛魅 。
品牌商家的直观感受是 ， 与中小主播相比 ， 大主播意味着更高的坑位费、佣金和更低的折扣 ， 尤其对一些不知名品牌来说 ， 在产品相似的前提下 ， 优惠力度必须更大 ， 才有可能被选上 。
更有人直言 ， 上大主播直播间 ， 成本越来越高了 。 “主播播的品牌越来越多 ， 直播时间越拉越长 ， 但每个商品的时间不可能无限压缩 ， 就只能延长直播时间 ， 时段不一样、流量也不一样 ， 坑位费和佣金比例却没变 ， 可不就是成本高了？”直播电商从业者周瑜解释称 。
这样一来 ， 绑定大主播 ， 也很可能只是一场“赔钱赚吆喝”的买卖 。
但刘佳告诉开菠萝财经 ， 一些商家口中的所谓“做直播亏钱” ， 并非单品没有利润 ， 而是指ROI不高 ， 边际成本未能下降从而导致总帐亏损 。
品牌营销专家陈瑞峰向开菠萝财经分析 ， ROI高不高 ， 首先取决于产品所属的品类与直播间用户需求的匹配度 ， 其次 ， 消费者对产品的价值认知和直播间价格的差值决定了产品的销量 。
“比如 ， 消费者觉得一个产品值100元 ， 那么直播卖80元他就挺想买 ， 卖60元就会被抢着买 ， 卖40元就抢疯了 。 ”他指出 ， 消费者对很多品类都是有心理价位认知的 ， 会通过主播的描述去调整预期 ， 最后看售价是否与预期相符 。
对一些不知名的新品牌来说 ， 怎么结合产品的价值确定直播间折扣 ， 需要相当谨慎 。 “折扣太少 ， 顾客不会买 ， 甚至连主播都不愿意播；但折扣太多 ， 你出了直播间一恢复原价或正常折扣 ， 消费者又觉得不划算 ， 不会产生复购 。 ”
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