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建设|安百纳陈伟雄：根据客户需求“量身定制”智能家居

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【编者按】
近年来 ， 智能家居市场红利渐显 ， 企业百家争鸣 ， 智能家居的战火也从“后端”烧到了“前端”市场 ， 人与人、人与物、物与物的全面连接成为行业发展的必然趋势 。
智能家居行业如何建立生态互联？企业如何完成从单品爆品到全屋智能的转变？企业开放共赢的同时如何构建自己的壁垒？凤凰网广东特推出《跨界融合 · 互联共生》系列访谈 ， 对话智能家居领域相关专家学者、协会及企业家 ， 深度洞察与分析行业发展趋势 。 本次对话 ， 凤凰网广东采访了安百纳创始人陈伟雄 。

建设|安百纳陈伟雄：根据客户需求“量身定制”智能家居
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“我们不是用智能定义空间 ， 而是用空间定义智能 。 ”陈伟雄表示 。 当前大部分消费者是基于市场有怎样的产品 ， 就做怎样的智能家居的设计 ， 但在陈伟雄看来 ， 每个客户的需求、所面对的场景 ， 以及所需要解决的问题都不一样 ， 标准化的智能产品虽然能够给家增添智能 ， 但不一定能真正解决客户的实际需求和更完美智能体验 。
所以 ， 安百纳一开始的定位 ， 就不仅是打磨智能家居产品 ， 同时还要深度调研市场、从多维度的客户群从客户本身的角度出发 ， 针对每个客户提供定制化的智能家居设计与服务 。
在进入智能家居赛道之前 ， 陈伟雄在IT领域已工作、沉淀20年有余 ， 他所创立的安百纳起初也主要是专注IT信息化及网络安全等相关业务的 ， 帮助政府、教育、企业等做信息化及网络安全业务建设 。
2018年 ， 在陈伟雄的带领下 ， 安百纳开始转型进入智能家居赛道 ， 专注于智慧家居及物联网综合解决方案,以物联网云及大数据平台为核心 ， 集智能终端产品 ， 提供全宅智慧家居解决方案 ， 并应用于智慧展厅、智慧办公、智慧公寓、智慧园区、智慧舞台、智慧酒店等行业
智能家居需要量身定制
【建设|安百纳陈伟雄：根据客户需求“量身定制”智能家居】和定制化家居一样 ， 陈伟雄认为智能家居也需要结合空间进行量身定制 。
不过 ， 当前大部分的智能家居产品 ， 都是通过线上线下渠道 ， 将产品卖给消费者 ， 并没有专业的安装、设计团队帮助消费者结合其具体家庭空间进行设计 。
实际上 ， 每个家庭对于智能家居的需求都是不同的 ， 但是现今市面上标准化的智能家居产品 ， 很难顾及到每个客户的这些细节性需求 。 比如智能灯光 ， 当前灯光的智能化控制已十分普遍 ， 但在具体的应用场景中 ， 人们对于灯光控制有不同的需求、感观 。 特别是女性 ， 经常会需要在家门口的穿衣镜面前照30秒再出门 。
所以在决定进入智能家居赛道时 ， 陈伟雄明确要做定制化的智能家居 ， 根据C端的客户个性化的需求真正进行量身定做 ， 而不仅仅只是产品式的交付 。
“如果智能家居产品只是实现万物互联 ， 并不能使用户真正体验智能化产品带来的便捷、舒适 ， 那它就是没有价值的 。 ”陈伟雄表示 。
为了能够将这种理念推向市场 ， 陈伟雄规划用3年时间 ， 在全国构建100家统一形象及标准化、智能化的智慧体验中心 。
在这个标准化的智慧体验中心设计上 ， 陈伟雄花了不少心思 ， 专门特聘一位马来西亚的设计师作为安百纳的总设计顾问 。 “我们希望每一个店面的标准化输出都是经过设计的 。 ”陈伟雄表示 。
智能家居网络安全不可忽视
要做好智能家居的定制化 ， 首先确保安全可控智能家居网络安全环境 。 当前市面上有许多智能家居物联网平台 ， 在研发的过程中 ， 网络安全是常常被忽略的部分 。 但事实上 ， 网络安全对于消费者来说十分重要 ， 一旦黑客入侵 ， 使用者的信息就很可能被泄露 。
对于做信息化、网络安全起家的安百纳而言 ， 更是将网络安全视作发展根本 ， 把网络安全保障贯穿于智能家居物联网建设全过程 。 “我们的平台是基于网络安全等级评估保护2.0标准中的三级网络安全等安全防护下进行建设以及开发 ， 确保消费者拥有放心、舒心的慧享生活智能空间”陈伟雄表示 。
安百纳在基于网络安全可控的环境下 ， 解决了产品与产品之间的互联互通问题 。 建立了完善的生态体系 。 “当前国家还没有统一的标准 ， 市场上有各种通讯协议 ， 各大巨头各自为战 ， 自我封闭 ， 生态之间无法实现互联互通 。 但是安百纳自主研发了多协议转换软件 ， 能够将Zigbee、485、KNX、Lora、蓝牙、NB-IOT、TCP、UDP、MQTT等通讯协议对接并实现深度融合 ， 同时还研发了规则配置软件 ， 支持根据天气、设备状态、时间等条件执行设备控制、语音播报、消息推送、短信发送、webhook等 ， 支持云端设置同步到本地 ， 触发由本地触发 。 ”陈伟雄表示 。
此外 ， 安百纳还参与国家科技部重点科研的《面向大湾区智慧城市群的5G泛在物联基础设施建设及示范项目》 ， 参与大湾区物联基础设施建设的标准制定课题研究 。
找准渠道 ， 做双赢选择
不过 ， 这种定制化的智能家居在推向市场中也存在不少难点 ， 目前智能家居是最具潜力细分市场之一 ， 随着消费者生活水平的不断提高和互联网的普及 ， 智能生活早已不再是高高在上的概念 ， 越来越多的走进普通家庭 ， 成为的人们生活中不可或缺的一部分 。
在这样的背景下 ， 如何将产品成功推向市场？陈伟雄在渠道推广上也有自己的思考 ， 除自建体验中心外 ， 安百纳还将采用加盟的形式进行渠道铺设 ， 建材商是其瞄准的主要合作对象 。
陈伟雄认为 ， 建材商和安百纳的合作 ， 是一个双赢的选择 。 很多建材商发展到现在 ， 面临着很多痛点：一是门、瓷砖、大理石等普通建材市场已经十分成熟 ， 建材厂商们的利润被压得极低 ， 迫切需要寻找新的营收增长点；二是建材商的展厅也在面临改造升级 。
面对建材商这些“痛点” ， 陈伟雄表示“和我们合作 ， 可以达到5个共赢率100% ， 展厅利用100%、人才利用100%、客户利用100%、建材圈子利用100%、资金利用率100% 。 ”
在原有建材展厅方面 ， 建材商的展厅只需要稍加改造 ， 就可以直接销售安百纳的全系列智能产品 。 从而增加建材商可销售的产品品类 ， 拉动相应的营收增长率 。
在人才利用方面 ， 可利用建材店已有业务员 ， 稍加培训并可上岗 ， 就无需重新聘新业务员 ， 减少投入成本 。
在客户和圈子利用方面 ， 原有的客户、合作伙伴与购买智能家居的群体重合率高 ， 建材商无需在费尽心思开拓新的渠道 。
在资金利用率方面 ， 陈伟雄表示 ， “签订合同后只需缴纳50%的货款 ， 由我司安排专业人工作人员上门安装、调试和进行施工 ， 这样可以减少资金库存 ， 提高资金利用率 。 ”
最后不论是智能家居单品还是定制化的智能家居 ， 只有服务好客户才是企业生存、发展的根本王道 。 陈伟雄表示 ， “有很多人为了卖产品 ， 忽略了服务 。 安百纳极度重视客户体验及服务质量 ， 不断加大在智能家居服务板块的投入 ， 构建五个服务中心 ， 即“一个运营服务中心、一个设计服务中心、一个技术服务中心、一个研发服务中心、一个售后服务中心 。 ”
【出品】凤凰网广东新闻中心
【撰稿】胡敏
【审稿】许浒传

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