词语|行为反射，盯着转化率就要品透它_新浪|应收账款|公司|年均复合

不知你是否因为闻着街角的板栗香而排长队购买，买完却发现不是太好吃，然后疑惑怎么会有这么多人排队？其实，看似简单的糖炒栗子，背后隐藏着完整的行为反射研究。而营销正是利用消费者的行为反射，吸引用户购物。那行为反射包含哪些呢？它们又是如何吸引消费者的呢？我们一起去看看作者的答案吧~

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街道拐角处的包子铺，一群人正在排队购买刚刚出笼的包子，因为大家都觉得排队购买，好吃应该不是问题。按这样的想法扩散开来，购买包子的队伍就越来越长。跟风是促成这种购买行为的主因，低试错风险是促进大量跟进的诱因，大不了不好吃，损失不过十元八元的。
在人流大的商业街，走着走着你一定会被糖炒栗子的香气直接截停。好吧，闻着实在太香了，来一袋解解馋吧，可吃起来，略有失望，吃没有闻着香，嗅觉欺骗了行动，这个反射就是因嗅觉而起。
看似小案例，实际藏着大学问，这类小店多数都是这条街的销冠，为什么呢？商家在现场炒制这个环节做足了文章，中式装修、大大的炒锅、堆码讲究的板栗，看着卖相不错，实际最能促进人做出购买反射的则是糖炒栗子的香味。估计这种香味绝对大有学问，让你闻到，让你远远的闻到，让你从100米开外就开始做出寻香的反射，因为嗅觉不受我们意识支配，这样你就一边闻一边想象，要不要吃，好不好吃，等近了一看，啊，还不错了，超越想象，卖吧。
看似一个简单的糖炒栗子，实际把行为反射研究的明明白白，逻辑一环套一环，从利用无自主意识的嗅觉反射，到利用具备筛查能力的视觉反射，最后利用词语反射，“正宗迁西板栗祖传秘制现炒”一把抓住你。验证成果，虽然不是太好吃，但也不难吃，不会差评。人家在人流大的商业街吗，复购这件事不强求，有人流就够了。
上述两个例子就是行为反射。行为反射在营销学上的意义就是研究消费者的购买决策路径，通过购买路径的研究来检查产品和服务应该在那个方面需要改进，是产品感官、成份组方、还是概念诉求；是不是在营销活动中需要增加必要的引流环节或者转化促进环节。
行为反射和词语反射构成了消费者购买行为的全部。我们常说从市场端来看产品需求，从竞争端找差异，绝不能只有产品思维，必须要有消费者思维，消费者需要的，市场未满足的就是新产品的机会。那消费者思维到底是什么呢？消费者思维下探实际就是要研究行为反射和词语反射。
词语反射，我在公众号张大力频道中已经用了四大篇幅进行了概要性介绍，行为反射在重要程度上和逻辑层面上要弱于词语反射，我们这个世界就是词语的世界，交流就得用词语，行动是词语后面那个尾音，有时有，有时无。
一、行为反射分类1. 因词语刺激而发生的行为反射人和动物最大的区别就是语言，语言最大的魅力就是各种信息的精确传达。有词语刺激就有相应的反射，有相应的反射可能就会产生相应的行为反射，哪怕一句不痛不痒的话，你的眼神也会做出相应的回应，这个回应就是行为反射。强词语反射包括人民词语高频词、惯用表达、判断语句等三大方面，只要词语包括这三个方面，行为反射发生的程度就更大。
你的名字就是高频词，有人喊你的名字，你就会立即驻足观看，这个过程就是行为反射。社区便利店周年庆，买1件送1件，因为优惠，我们会采取购买行为，这个就是惯用表达引发的刺激行为，买一送一就是惯用表达的常用方式。“农家土鸡蛋，当日达”，这个是判断语句“农村直供的好、带土的好”，判断语句对接了消费固有认知，所以能够激发购买行为。