团购|社区团购终有一战：我的团长，谁的团？_移动互联网|电子商务|互联网

在社区团购的战场上，互联网巨头们的脚步越来越快。不仅仅有阿里巴巴和腾讯分别投资的“十荟团”和“兴盛优选” ，其他互联网公司也正试图闯入这一赛道。今年6月至今，从滴滴推出的“橙心优选” ，到美团的“美团优选” ，再到拼多多的“多多买菜” ，甚至有媒体曝出京东和字节跳动也正欲加入分一杯羹。
尤其是进入12月后，社区团购的大混战更进入白热化，几乎每天都有全新的动态。每一个身在局中的人都清楚地知道这里面藏着一块大蛋糕，但最后究竟谁能吃到？
在这一场大混战中，团长无疑是关键中的关键。
各家对团长的争夺正愈演愈烈，甚至接受团长同时和多个平台合作。也就是说：同一位团长，既可以带团购买A平台的产品，也可以带团在B平台下单。
表面上看，团长的确与多个平台达成了合作，但是团长的团究竟属于谁？
被争抢的团长
或成这一战关键中的关键
成都市中心的某条街上，有一家不起眼的小书店。书店已经开了20多年，老板早已和街坊四邻打成一片，大家都管她叫“文妈” 。
店内面积不大，左面摆放的是饮料和一些零食，右边摆放着书刊，在最底下的一排，是街坊邻居们还没取走的团购产品。

杂志书刊的下方就是等待人们提走的生鲜产品
11月17日晚，有年轻人来帮家里人提社区团购的货物，文妈让她报手机尾号， “因为你第一次来，我不认识你，认识我就直接给你了。 ”
“你肯定认识，我爸他们全都认识你。我从小来你这里买书，只是现在长变了。 ”等女孩报出手机尾号，文妈立刻恍然大悟，把货递给她。
毫无疑问，文妈对街坊邻居的熟悉度、以及靠多年经营获得的口碑，都让她成了各家社区团购招揽的人才，她绝对是平台眼中合格的团长。
现在，文妈既是十荟团的团长，也是美团优选的团长，还是多多买菜和橙心优选的团长。
事实上，在进入2020年以后，美团、滴滴以及拼多多等互联网巨头纷纷试水社区团购。
所谓的社区团购，是指在真实社区设立团长，社区内的居民们提前下单，然后第二天到团长所在的地方自提货物，货物多是生鲜产品，价格通常比市面上便宜。
对于互联网巨头们来说，在切入社区团购的赛道后，团长能快速地把人脉关系导入，带来大量相对廉价的流量。
在这一场大混战中，团长无疑成为了关键中的关键。
汹涌的资本
供应商：你背后是哪家在投资？
其实，早在2018年，社区团购就一度成为风口，但在疫情发生后，社区团购的潜力被越来越多的人看到，互联网巨头们也纷纷“杀”入。
相对来说，布局较早的是阿里巴巴和腾讯。这两者早在2019年就通过投资的方式，分别投了“十荟团”和“兴盛优选”等。
在社区团购越来越火热的当下，腾讯仍然保持着一贯的风格，给钱、不过多插手，但阿里巴巴却已蠢蠢欲动。
有十荟团的内部人士向红星资本局透露， 12月12日，阿里巴巴会在淘宝APP正式上线“淘宝买菜”入口，其中装入的就是十荟团。

除了提前布局的阿里巴巴和腾讯，在进入2020年后，美团、滴滴以及拼多多等也相继杀入，就连京东和字节跳动也被媒体曝出正在筹备布局中。
其中，美团和滴滴的一把手都在内部喊出了口号。
据媒体报道，滴滴的CEO程维在内部称“滴滴的投入不设上限，全力拿下市场第一名”；而美团的CEO王兴把这列为头号创业项目，还发话“这场仗一定要打赢” 。
互联网巨头们迅速在社区团购的战场上相撞，这让供应商们的评判门槛也变高了。
老尹从2018年就接触社区团购，他为这些平台供应红薯和土豆等农产品。
今年行业内的情况几乎发生了翻天覆地的变化，偶尔有平台找上门来，老尹首先要搞清楚的问题是——“你们有什么背景？谁投的啊？”
“因为前两年我接触过很多小平台，它们的拿货量很小，就100斤你也得给它送，很麻烦。我最开始琢磨着这些小平台能慢慢起来，但它就是起不来，最后倒了很多。幸好没欠账。 ”老尹说。
不止是老尹关注这些，另一名供应商李明也告诉红星资本局，对他们来说，平台的投资背景在一定程度上可以为之背书，供应商最终关注的还是平台压不压款、量大不大。
疯狂的地推
同平台两位团长相隔不到18米
十荟团的创始人陈郢曾算过一笔账：拉新、营销、履约的成本加起来，一般会占到销售额的20%-40% ，这导致生鲜电商企业很难赚钱。而在社区团购里，团长同时承担了拉新、营销和履约这三件事。
红星资本局从多方了解到，多家平台给予团长的佣金都是销售额的10%左右，遇到特殊的品类会有所调整，比如牛奶的利润薄，团长的佣金只有约销售额的5% 。
也就是说：原本应占销售额20%-40%的成本，平台借助团长的人脉，将之压缩到10%左右。
所有正在做社区团购的平台几乎都意识到：团长是这一战中最重要的存在之一。团长越多，市场越大。
某平台的商务拓展（BD）娇娇告诉红星资本局，光她手上负责的这一大片区，仅12月2日一天，就有273个人通过线上培训和考试成为新的团长。
娇娇称，以前，团长在一个月内的销售额不满3000元，立刻就会被淘汰出局、关闭团长权限；但现在，她所工作的平台已经暂时取消了淘汰机制，尽可能地增加团长的数量。
不止是一家平台这样做，红星资本局注意到：在成都市中心的老旧社区，多家平台都进行了扫街式地推，他们多选择经营多年的小店，将门店和老板发展为“自提点”和“团长” 。

在一家小店门口，摆放着多多买菜的宣传海报。
【团购|社区团购终有一战：我的团长，谁的团？】其中，如滴滴所谓的“不设上限的投入” ，带来的结果是最直观的。
红星资本局随机查看了一条街道的情况，发现光这一条街上就有3家橙心优选的自提点，最近的两位团长相隔只有18米，而且互相认识。
老郭告诉红星资本局，橙心优选在这条街上第一个找的是他， “如果说只在我这里做，我可以把我的客户群打开，现在一条街到处都是，我就不想做了，没什么意思。 ”
时隔半个月，老郭说起这件事来仍有点恼怒。
在他的设想中，他和橙心优选本应是互利共赢。但是，地推的工作人员在他成为团长后，第二天又找了同一条街的其他人。因为这事，老郭不愿意做任何推广，半个月过去，他的累计收益只有51块。
或许对于平台来说，同时联系一条街的多个人成为团长，最终优胜劣汰，是最省力的方法，但也暴露出另一个难点：不是每一位团长都能接受平台在一条街“脚踩多条船”的情况下仍全力付出。
自挖墙脚的团长
带的是谁的团？
目前，各家对团长的争夺正愈演愈烈，仅以成都为例，团长们和平台之间几乎都不是排他性合作。也就是说：同一位团长，可以带团购买A平台的产品，也可以带团在B平台下单。
红星资本局在走访中发现，大多数团长都至少身兼2个平台的团长之职，甚至有的同时是4-5个平台的团长。
表面上看，团长的确是被平台收拢到旗下，但是团长的团究竟属于谁？
红星资本局在成都陆续走访了多家不同平台的团长，发现了一个有趣的现象：部分同时和多家平台合作的团长，哪怕采访人员见面时主动提及的是A平台，团长也会推荐到B平台。
“我们现在还有一个更大/好的平台……”“我这里买的比较多的其实是这个平台的……”说法相似，目的都是将用户引流到另一个平台中去。
红星资本局从多名团长以及平台商务拓展（BD）处了解到，在佣金之外，部分平台还有其他的奖励机制。
当团长的单日下单用户人数、单日销售额以及拉新人数到达一定数值时，平台都会给予团长一定的奖励。
“除了佣金之外，还是靠这种量化的指标来赚钱。 ”有团长告诉红星资本局，有的用户是A平台的老用户了，但却是B平台的新用户，如果有好的产品非常轻易就可以拉到另一平台。
严格来说，在现在的社区团购中，团长和消费者都还没有固定的消费习惯，两者都是用脚投票，当哪一家平台的产品便宜或奖励丰厚时，可以毫不犹豫地跳到另一个平台。
对于团长的“不忠诚” ，娇娇告诉红星资本局，现在他们将新团长和老团长分开管理。在面对新团长的时候，会鼓励多创造销售额，升级到老团长那边， “因为老团长那边会有更多的奖励机制” 。
社区团购的未来
来自团长的疑惑、待解的问题
在社区团购刚兴起的时候，团长多是“宝妈” ，但是，这一群体存在一定程度上的不稳定性，当带娃出行或者重返职场时，团长的位置就空缺了下来。
随着社区团购的模式逐渐成熟，现在平台们似乎更倾向于寻找小门店，让老板多一份社区团购的“副业” 。
橙心优选总裁刘自成在接受媒体采访时就称， “团长大部分是以店为基础的小店店主、便利店老板，他们的生存压力较大，对额外稳定的收入来源接受度很高。 ”
不过，红星资本局在成都走访的过程中发现，如果团长是小门店的老板，同样带来了一些尚未能妥善解决的问题。
一家小房产中介（非连锁）的老板老严告诉红星资本局，在美团优选主动找上门来的时候，他曾经犹豫过，当时主要考虑到门店内的美观，不愿意成为生鲜产品的堆积点。
为了解决这个问题，美团优选的工作人员准备了筐，放在门店的角落里，打消了老严的顾虑。

在一家房产中介门店里的美团优选自提点
“现在是冬天还好，但等到了夏天要怎么办呢？”老郭同样在发愁这个问题，他的门店售卖的都是文具，但社区团购的产品多是生鲜产品，他的店里没有冰柜，也放不下冰柜。
“这些公司现在进入这个市场，都在全力以赴地做这个事情。现在看起来是改变了大家的习惯，但很可能只是短时间地改变一下，持续不了好久。 ”老郭对红星资本局说。
有人认为，现在的社区团购或许就是10多年前的淘宝，在它刚兴起的时候，没有人会觉得它能影响到菜市场的生意，等10年以后，或许菜贩子们就要集体失业。
也有人认为，社区团购的未来并不清晰。等到互联网巨头们结束这一轮的赤身肉搏，等到市场格局定下来以后，补贴也会结束，便宜的产品纷纷上涨，消费者们会再度回到菜市场买菜。
（文妈、老尹、李明、娇娇、老郭、老严均为化名。）
红星新闻采访人员杨佩雯摄影报道
编辑陈成
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团购|社区团购终有一战：我的团长，谁的团？

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