新浪科技|跟谁学高管解读Q3财报：我们已成为在线直播大班课领域第一_

新浪科技讯 11月20日晚间消息，跟谁学发布了截至9月30日的2020年第三季度财报，净营收为19.658亿元人民币，与去年同期的5.570亿元人民币相比增长252.9% 。净亏损为9.325亿元人民币，而2019年同期净利润为190万元人民币。不按美国通用会计准则（Non-GAAP），净亏损为人民币8.636亿元，而2019年同期净利润为人民币2010万元。
财报发布后，跟谁学董事长兼首席执行官陈向东，首席财务官沈楠，以及投资者关系总监 Sandy Qin出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点。
巴克莱分析师Gregory Zhao：谢谢接受我的提问。我的问题有关市场的竞争格局。我们看到有些私营公司在过去六个月花了大量资金在营销和用户获取上。那跟谁学对这样的竞争形势有什么应对的计划和策略？以及你们认为这样的竞争会持续多久？市场竞争会不会影响到我们9月份季度的学生注册率？
【新浪科技|跟谁学高管解读Q3财报：我们已成为在线直播大班课领域第一】陈向东：谢谢。大家一般在说到在线教育公司的竞争的时候，都会说到头部的四家公司。而我们也看到在过去的这几个月里，市场确实发生了很多变化，尤其是我们发现头部公司都拿到了很多融资。我们通过市场的数据，在今年第三季度，从在线直播大班课的维度来看的话，我们的收入已经是头部四家公司中的第一名。我们都知道，暑假是一年当中非常关键的招收新生的一个季节，是属于一个战略的投入期。所以我们在今年暑假的时候，我们在市场费用的投入上，还是相比较去年同期增加的比较多的。但是我们需要去看的是市场的变化。我们通过第三方的数据看到，有的公司在今年第三季度的市场费用可能会超过45亿，同时如果从ROI的角度来看，我们极有可能仍然是市场当中效率最高的。根据目前的市场竞争情况以及各家的融资情况，我们认为2021年的竞争仍然是比较激烈的。我想竞争应该会在2022年的时候达到一个均衡点。我们的一个战略始终是聚焦于我们的客户，聚焦于我们的效率，聚焦于我们内部指标的持续改善。所以我们坚信，如果能成为一家效率最高的公司，我想资本永远会青睐，也就是说资本永远会支持效率最高的公司。
沈楠：我来补充一下。短期的话，激烈竞争似乎会给公司带来压力。但是长期看的话，行业格局会越来越明显。低效率的公司会被淘汰，只有高效率的公司才会成为最后赢家。所以，我们认为，市场规则永远不会改变。但我们也经常被问到，如何评估这家公司是否有最高的运营效率。那从我们的角度来看，我们相信，有几个点这可以证明。首先，财务结果是最直接的体现。自2017年以来，我们保持了较快的增长。而且我们也有信心，我们的营业利润率非常具有竞争力。如果从全年来看的话，我们可能是少数几家公司仍能保持正营业现金流的公司。第二点是团队和组织结构。我们一直在努力建设并巩固一个出色和稳定的高级管理团队与中层管理团队。我们的团队是一个多样化的年轻团队，对企业文化认同度高。今年，跟谁学经历了很多困难，比如疫情、空头的攻击等等，但我们的核心团队人员都没有离开公司，更不用说跳槽去其他公司。因此，当一家公司快速发展的时候，一个稳定的团队，愿意为公司奉献他们的时间和精力的团队，是我们最宝贵的资产。第三，我们多次强调，在线教育的服务链非常长，我们需要在每个环节上做到更好。比如，有些公司擅长长期服务学生，但在招生方面有点弱；而其他公司则在流量获取上具有优势，但在长期服务学生这件事上面临挑战。所以对我们来说，我们一直在做的就是不断提高我们的组织能力，在每一个环节上都做到更好。这是我们应对竞争的方式。我们也相信，当竞争对手行动激进时，最终的结果会对我们有利。然后我们也看到最近很多在线教育公司都在进行融资。那2018年我们的现金结余大约是2.36亿元，那时候有些公司融资差不多有5-8亿美元，是我们现金结余的好几倍。但是到2019年底，我们的现金结余已经达到27亿元，单个季度贡献的现金流达到7亿元，所以我们的现金积累非常充裕。再看我们今年前9个月的经营现金流，我们的净现金流出为3300万元，但这其中包括了独立调查的费用，律师费还有会计费。这些都不是常规的支出项。所以，不计这些费用的话，我们前9个月的经营现金流将会是正的，哪怕市场竞争激烈。四季度，我们将迎来全年留存率最高的季度，届时市场费用和招生费用都会减少，几乎没有，所有我们可以获得数十亿的现金进账。因此，从这点上来看，我们有信心，全年的经营现金流将会是正的。但是我们的现金结余与年初相比的话，确实有所减少，因为我们在郑州购买了资产。我们也在其他城市开设新的运营中心，这些也需要前期的装修和招聘投入。但是总的来说，我们认为，我们的经营现金流是可以反映公司运营能力的。
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