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大佬|薇娅等直播大佬纷纷“饮酒”，中小酒企跃跃欲试，或难成气候

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原创 朱欣悦 财经女采访人员部落

大佬|薇娅等直播大佬纷纷“饮酒”，中小酒企跃跃欲试，或难成气候
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作者｜朱欣悦
风起于萍末 。
疫情后时代 ， 酒业直播也在悄然兴起 。 这一新事物能否能颠覆传统渠道销售模式 ， 成为酒业重要的新兴渠道 ， 还是仅仅作为电商的辅助渠道 ， 也是业内都在关注的话题 。
酒业直播崛起
「财经女采访人员部落」了解到 ， 酒类重直电商酒仙网旗下抖音直播拉菲哥在11月7日-11日 ， 短短四天内累积销售超千万元 。
据了解 ， 目前酒仙网有9位主播 ， 按照渠道不同 ， 主播们各自负责抖音、快手 ， 和淘宝直播等 。 另一家酒类电商平台1919进入了直播领域试水 。
此外 ， 酒水大V老宋“老宋的微醺23点”也创造了在20分钟之内 ， 将一款进口啤酒卖出40万的高记录 。
今年以来受到疫情影响 ， 直播业务风生水起 ， 较为保守的酒水行业也在试水这一新兴渠道 。
此前不久 ， 新兴白酒品牌谷小酒旗下“万里宋境”登陆罗永浩直播间 ， 当天登上销售额第一名 ， 达285万元 。 今年1月 ， “淘宝一姐”薇娅将2018年53度飞天茅台搬进直播间 ， 以1499元价格开售 ， 超2000万人在线秒杀 ， 500瓶瞬间下架 。
一位从事酒业直播的业内人士对「财经女采访人员部落」表示 ， 5G时代消费者的消费习惯在重塑 ， 直播切入从身临其境的感受能够辐射更多消费者 ， 是在中心化的时代进行去中心化的分发机制 ， 必然成为未来的一种发展趋势 。
谷小酒创始人刘飞也对「财经女采访人员部落」表示 ， 疫情后 ， 直播渠道打开了企业特别是中小企业新的思路 ， 作为互联网电商的一种延展 ， 创业者或品牌需要加深对于直播的了解 ， 这将是未来跟消费者和用户互动的最佳方式 。
【大佬|薇娅等直播大佬纷纷“饮酒”，中小酒企跃跃欲试，或难成气候】中小酒企借直播突围
酒业渠道的每一次变革 ， 都会倒逼企业随之改变 。
在酒业电商崛起的最初阶段 ， 由于以低价促销引流 ， 直接冲击到酒企的线下价格 ， 因此酒业电商一度被酒企围剿“封杀” 。
可以说 ， 酒业电商走过一段艰难的路程 ， 但作为新的渠道模式 ， 最终被酒企接受并视为重要的渠道环节 。
而从目前看来 ， 酒业直播也不乏低价引流的营销手法 。
对于此点 ， 白酒营销专家肖竹青对「财经女采访人员部落」表示 ， 酒业直播需要给粉丝发福利或者是让利 ， 目前的客单价集中在130元左右 ， 甚至低于此价格带 。 因可能会伤害到中高端酒的线下价格 ， 因为对于中高端酒 ， 直播仅在品牌传播和互动推广起到一定帮助 ， 很难成为主流渠道 。
白酒行业分析师蔡学飞对表达了相同的观点 ， 他认为 ， 直播作为网络销售的一种形式 ， 主要是以低价引流 ， 这与名优酒企的高端策略是相互矛盾的 ， 因此直播对于中高端酒企只能成为一种补充渠道 ， 其功能侧重于品牌传播和消费者教育 。 相反 ， 对于部分洋酒和新兴品类酒水 ， 直播这种形式批量销售可能会刺激企业销售增长 ， 直播渠道有可能在这些企业的运营层面拥有议价权 。
刘飞进一步表示 ， 对于中小型酒企直播是非常好的机会 ， 此前弱势酒企的产品很难进入到消费者的视野和视角 ， 而新兴渠道则带给这些企业一个很好的调整和转变的机会 。
供应链整合成关键
「财经女采访人员部落」了解到 ， 在抖音 ， 拉菲哥的销售额是第二至第十名销售总额的3.5倍 。
对于拉菲哥的异军突起 ， 其关键在于两点 。 上述业内人士对「财经女采访人员部落」表示 ， 一是拉菲哥背靠酒仙网 ， 有着强大的供应链和选品团队 ， 正是在这个基础上 ， 拉菲哥直播间才拥有了足够的选品深度 ， 能够支撑拉菲哥高频率的直播频次；另外 ， 主播路彦坤在酒行业耕耘多年 ， 专业过硬且表达有趣 ， “主播的人设和度直接决定了直播间的人气” 。
而上述两点对于酒水直播的崛起设置了门槛 。
刘飞则表示 ， 酒业直播作为非常垂直的渠道 ， 将对于供应链将提出很高的考验 ， 特别是对传统酒企而言 ， 不能仅将直播看作一个简单的销售渠道 ， 而是在站在电商的角度来看 。 从供应链的打造 ， 仓储物流服务等全方面的考量 ， 而这也是大部分传统酒企的短板 。
此外 ， 酒水行业研究者欧阳千里对「财经女采访人员部落」提出 ， 直播卖酒无非是有效流量的变现 ， 这种闭环商业模型 ， 酒类电商都曾尝试过 ， 至今没有出现真正意义上的“爆品” 。 对于网红而言 ， 卖一次酒容易 ， 长期卖酒一定很难 ， 毕竟对选品不专业；对于酒企、酒商而言 ， 大卖一次不容易 ， 长期销售不好不坏是常态 。 当泡沫消融的时候 ， 依旧要遵守商业的逻辑 ， 参与其中的环节都要有利可图 ， 否则很难长时间坚持 。 这也决定了酒业直播在白酒圈只能做为一种补充渠道的方式 ， 而不会成为一个风口 。
_原题《薇娅等直播大佬纷纷“饮酒” ， 中小酒企跃跃欲试 ， 或难成气候》
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