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文/陈桥辉
来源：Tech星球（ID:tech618)
“不是不想爱 ， 不是不去爱 ， 怕只怕爱也是一种伤害 。 ”这是网上广为流传的汪国真诗歌《默默的情怀》中的一句 。
现如今 ， 这句话成为了许多单身青年的箴言 。 据珍爱网数据显示 ， 超过60%的单身青年 ， 没有过多的机会接触到可发展恋爱关系的单身异性 ， 30%的人表示 ， 每年能接触到的合适异性仅3个左右 。
因此 ， 线上相亲或者说是“云相亲”应运而生 ， 特别是带有引导性质的红娘相亲直播 ， 更是充当了单身人士的“相亲参谋” ， 在整个相亲过程中为约会双方提供服务 。 据中研网的数据表示 ， 2020年中国在线婚恋市场规模将达到60亿 ， 行业潜力尚待发掘 。
目前 ， 在国内的相亲市场中 ， 除了一二线城市外 ， 还有广阔的三四线及以下城市仍待开发 。 在下沉市场 ， 婚恋社交仍然是一片等待开垦的沃土 ， 不仅小镇单身青年期待有人帮助他们找到人生伴侣 ， 而且还有许多传统的中小婚介所亟需转型 。
随着“伊对”App、珍爱网、腾讯、快手、陌陌等互联网企业 ， 相继布局下沉市场相亲直播 ， 下沉市场的需求也得到了进一步释放 ， 小镇宝妈直播当红娘、男女青年在相亲直播间唠嗑等现象 ， 已成为了各大相亲直播平台的日常 。
如今 ， 直播相亲在下沉市场迎来了属于自己的春天 。
下沉市场火热的相亲直播
2019年 ， 中国单身人口已突破2.6亿 ， 据珍爱网数据显示 ， 一线城市单身比例高 ， 但三四线城市单身群体的总体数量却占据绝对优势 ， 也就是说下沉市场正在成为相亲平台潜在的财富洼地 。
【|下沉市场相亲直播火爆：职业红娘，哄刷礼物，月入过万】“走啊！去线上相亲 。 ”一位来自某三线城市的年轻小伙在一个同城交友群说 。
和这位年轻小伙拥有同样诉求的人不在少数 。 Tech星球通过在QQ上搜索相关的关键词发现 ， 越来越多的大型线上交友相亲群都随之出现 ， 而且多以三四线城市为主 。
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目前 ， 低线城市单身人士的脱单方式 ， 除了传统的线下亲戚介绍、媒人说媒外 ， 还发展到线上的同城相亲群以及直播相亲 。
据线上相亲平台“趣约会”介绍 ， 下沉市场的用户普遍渴望新鲜社交 ， 自身对打破社交的“围城”也有着强烈的愿望 。 然而 ， 以“熟人社会”为主要社交模式的下沉用户 ， 因自身性格、消费习惯、生活环境、社交能力等等因素 ， 往往突破不了这种“被动单身”、“重复化社交”的状态 。
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“相亲直播由于其开放性 ， 允许观众围观 ， 为直播间提高人气外 ， 也让整个相亲过程更具有见证意义” ， 一位相亲直播平台运营人员表示 。 而相亲直播凭着这些优势 ， 被下沉用户所接受 ， 正成为下沉相亲市场的主要平台 。
相亲直播主要的玩法 ， 是以“红娘、男嘉宾、女嘉宾”为主要模式 ， 红娘扮演的就是传统的媒婆角色 ， 为男女嘉宾营造氛围 ， 避免冷场和活跃气氛 ， 有效解决下沉用户“对自己没信心”的问题 ， 男女嘉宾通过红娘的引导完成最终配对 。
相比于一二线城市用户 ， 下沉市场的用户社交压力更小 ， 更放得开 ， 也更加愿意在直播平台上露脸 ， “我觉得这并不怎么难为情 ， 我把这个相亲平台当成了《非诚勿扰》 ， 在相亲的同时 ， 将自己的魅力展示给其他观众 。 ”一位参加过相亲直播的单身人士诉Tech星球 。
由于直播平台强调真实性 ， 所以无论是红娘还是男女嘉宾 ， 都不能使用美颜功能 ， 展示真实的容颜 ， 对于各方而言都更有安全感 。
一位从事传统婚介多年的人士告诉Tech星球 ， 她三年前就开始转型成为红娘主播 ， 为本地的单身青年牵线搭桥 。 由于在县城里的社交圈子小 ， 无法结交到更多的异性朋友 ， 所以传统相亲已经不能满足这部分人的需求 ， 大家都渴望通过线上相亲直播这一模式去寻找自己的另一半 。
这位红娘表示 ， 她每天都会在平台上直播 ， 一个星期可以牵手配对6对 ， 大大的提高了牵手成功的效率 。 截至目前 ， 她已经为500多对新人找到了缘分 ， 月收入也从以前的5000元 ， 提高到现在的1万元左右 。 这也让周围的同行看到了新的机会 ， 纷纷效仿她那样从传统婚介转型为线上相亲主播 。
相亲主播正替代传统婚介
“今天的相亲直播又要开始了 ， 大家准备好了吗？”小李正不慌不忙地在他的相亲群里发布公告 。
小李原本在一个三线城市做传统婚介生意 ， 但随着移动互联网的普及 ， 线上相亲这一新模式正在迅速改变他所在的行业和圈子 ， 小李也不例外地接触到线上红娘直播这门生意 。
2019年下半年 ， 小李听一位同行说 ， 某平台正在招募线上红娘主播 ， 月入过万非常轻松 ， 小李抱着试试的心态 ， 去体验了一回线上相亲的流程 。
在相亲平台办理好认证手续后 ， 即可开展相亲的活动 。 小李开始直播时 ， 由于自身的名气不高 ， 所以直播间基本没人光顾 ， 于是依靠自己这些年开办线下婚介和本地相亲群等资源 ， 小李开始在群内和朋友圈内进行线上直播的宣传推广 。
由于线上直播需要露脸 ， 对于他们小县城的单身人士而言 ， 在开始的时候 ， 无疑会有一定的抵触 。
“这不得行 ， 在那么多人面前和对方相亲 ， 太难为情了！”小李相亲群里的一位群友回复道 。
和这位群友想法差不多的人不在少数 ， 大家都对此有顾虑 ， 但也有部分接收新鲜事物比较快的年轻人愿意试一试 。
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直播相亲的玩法 ， 和线下的传统相亲模式无异 ， 但在一些方式上还是有所区别 。
小李对第一次主持线上相亲的情景记忆犹新 ， 具体流程就是创建视频房间 ， 再让男女嘉宾进行线上相亲 ， 观众可以在房间里观看 ， 如对异性嘉宾有兴趣 ， 可以向红娘送礼 ， 要求上麦 ， 这点与YY的群聊模式相似 。
“我的主要收入实际上还是要靠礼物抽成 ， 如果给我送礼物 ， 我可以获得50%的抽成 ， 如果是给嘉宾送礼 ， 我可以获得35%的抽成 。 每天会直播5个多小时 ， 每场直播下来 ， 能赚个100元左右” ， 小李说道 。
小李向Tech星球介绍 ， 他初入该行业时 ， 收入并不太高 。 但随着逐渐熟悉这个行业后就会发现 ， 大部分红娘的目的就是赚钱 ， 就是要男嘉宾刷礼物 ， 带女嘉宾走 ， 正常不刷个一万多块钱礼物 ， 红娘是不会让你带走女嘉宾的 ， “水晶鞋”“缘定终身”“烟火晚会”等虚拟礼物 ， 随便刷一个都是几百元 ， 但刷完后 ， 男嘉宾或许只能获得一个QQ号的联系方式 ， 是否成功 ， 红娘不会保证 。
小李也坦言 ， 线上红娘直播的质量参差不齐 ， 平台要赚钱要流量 ， 就会给压力红娘 ， 而红娘本身也需要赚钱 ， 所以只能想方设法的让男嘉宾刷礼物 ， 否则就会让男嘉宾下麦 。 “虽然不太道德 ， 但靠这样月入过万不难 。 ”
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Tech星球发现 ， 红娘主播有很大一部分是宝妈 ， 由于她们时间充足 ， 所以会在各类相亲直播平台当红娘 ， 虽然收入不多 ， 但每月也能赚两三千元补贴家用 ， 由于她们没有像小李那样的用户资源 ， 所以通常还是以套路线上的陌生人为主 。
除了“忽悠”外 ， 有时也会出现两位宝妈扮演红娘和女嘉宾的角色 ， 设套欺骗男嘉宾的情况 。 一个麦上是女嘉宾 ， 一个麦下是红娘身份 ， 女嘉宾负责让男嘉宾刷礼物 ， 礼物归红娘 ， 女嘉宾则获得男嘉宾刷礼物钱的20% 。 整个直播下来 ， 男嘉宾就这样不知不觉被刷走了几百元 ， 最终牵手失败 。
虽然 ， 这类现象在小李身边还是少数 ， 但他知道 ， 这样的现象在短时间内还无法完全杜绝 。 他现在担心的是这样的红娘 ， 会让整个线上相亲的口碑变坏 ， 影响到自己平台的生意 。
另外 ， 小李表示相亲平台也会主动找他们这些传统婚介机构转到线上 ， 小李周边的县城也是这样 ， 可以感受到各个相亲平台对于相亲主播的招募特别火热 。
由于担任红娘基本没什么门槛 ， 所以像他这边的小县城 ， 所认识的一些闲在家的人都加入到相亲平台担任红娘 ， 有时为了对抗平台上的其他红娘 ， 会和熟人交换男女嘉宾资源 ， 形成公会 ， 统一主播头衔 ， 例如“月老之家——李三” ， 这样做的目的主要是保证每天都有稳定的直播人气 ， 并带来可观的收入 。
不可否认 ， 由于单身人士基数大 ， 相亲主播这一职业有很大的需求前景 ， 而在新兴的下沉市场 ， 发展潜力将会进一步扩大 。
各大相亲平台掘金下沉市场
直播相亲火热的下沉市场 ， 也加速了新玩家的入局 。
在线婚恋平台除了用户大数据匹配 ， 对于下沉市场人群而言 ， 人为干预显得尤为重要 ， 因为下沉市场用户通常不善于表达 ， 需要红娘作为引导 。 这也是国内大部分线上相亲平台在拓展线下
市场采取的运营模式 。
Tech星球梳理公开信息 ， 整理了部分头部婚恋企业和新入局者推出的视频相亲App ， 从中可以看到 ， 像珍爱网、百合网等老巨头 ， 已经推出了趣约会、视否、百合相亲等App ， 其中趣约会采取了红娘主导相亲直播这一模式 。 而在新入局的玩家中 ， 可以看到腾讯、欢聚和陌陌的身影 ， 另外 ， 快手也推出了视频相亲直播功能 。
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值得注意的是 ， 2018年上线的伊对 ， 凭借早期深耕下沉市场 ， 以及率先运用“红娘”视频这一相亲模式 ， 注册用户已超过4000万 。 在去年 ， 伊对已完成数千万美元B轮融资 。
伊对的成功 ， 除了“直播+相亲”创新模式外 ， 也为低线城市用户提供优质的差异化服务 ， 添加线上红娘元素 ， 较好地解决了单身人群在线上相亲无话可聊的痛点 。
在商业变现方面 ， 各家采取的模式基本一样 。 以伊对为例 ， 其基础服务全部采用免费模式 ， 为用户之间的连接降低门槛 ， 而视频相亲则需要购买2元钱的玫瑰作为礼物赠送女嘉宾 ， 这种模式现已被大部分平台所借鉴 。
但由于红娘的存在 ， 所以其中的利益将会被进一步放大 。 正如上文所提到的 ， 红娘可以隐晦地暗示男嘉宾刷礼物 ， 否则在相亲过程中不会热心的帮助男嘉宾 ， 而红娘的主要收入除了平台补贴外 ， 最主要的还是礼物提成 。
如果红娘只是为了赚更多的钱 ， 那么势必会降低用户的体验和对平台评价 ， 影响平台的口碑和长远发展 。 所以 ， 如何为红娘制定合理的薪资机制和加强职业规范 ， 是各大平台所需要改进和完善的地方 。
对于相亲直播在下沉市场的前景 ， 各方都是极为看重 。 百合佳缘集团CEO吴琳光在接受媒体采访时就表示 ， 在未来2到3年内 ， 全力推行平台整体视频化 。
随着新老玩家的入局 ， 相亲直播在下沉市场的竞争 ， 也势必会更加激烈 。
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